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Come aumentare le vendite in hotel le 3 virtù del venditore

Venditori si nasce o si diventa? In questo articolo scoprirai le 3 virtù fondamentali del venditore professionista per aumentare le vendite in hotel.

Sei un albergatore che vuole aumentare le vendite in hotel?

Se hai un problema a livello della vendita di sale meeting e spazi congressuali è probabile che non ti sei ancora fatto una domanda fondamentale:

sei sicuro che gli addetti alle vendite della tua struttura siano le persone giuste per questa attività?

Ti do una mini guida per capire se il tuo venditore è la persona giusta.

Anzi, puoi fare di meglio: fai leggere questo testo anche a lui in modo che possa farsi un esame di coscienza e capire se sta sbagliando o meno.

Il buon venditore infatti deve avere 3 virtù che lo contraddistinguono e fanno in modo che la sua capacità di vendere migliori dopo ogni trattativa. Se non le ha… non vende.

Sei curioso di sapere quali sono?

Sarai presto accontentato. Prima di addentrarci nel discorso però dobbiamo sfatare un mito.

 

NATO PER VENDERE 

icona uomo che ascolta

Prova a visualizzare nella tua mente il venditore-tipo dell’immaginario collettivo.

Hai pensato a un personaggio molto socievole e dotato di una magica parlantina che ha un effetto ipnotico sui clienti.

Quando parte a parlare è un fiume in piena. Non riesci a fermarlo nemmeno se glielo chiedi, anche perché proprio non ce la fai… lui infatti ha sempre la battuta pronta e riesce a bloccare le tue obiezioni con un altro flusso di parole.

Il venditore-tipo ha anche una gran faccia tosta. Sgattaiola dalle porte semiaperte nelle case e nelle ditte e fa perdere tempo a tutti per presentare i suoi prodotti. Chiunque in una situazione del genere si sotterrerebbe per l’imbrarazzo, ma lui si sente perfettamente a suo agio!

Quando lo incontri riesce a rifilarti una cosa che hai già e di cui non hai bisogno. Poi, tornando a casa, ti chiedi come ha fatto a convincerti a comprare quella paccottiglia inutile.

Le aziende lo riconoscono e lo bramano perché, quando lo piazzi di fronte a un cliente, lui fa la trattativa e conclude, a differenza di tanti altri aspiranti venditori che nonostante l’impegno prendono sempre il due di picche e non portano a casa il becco di un quattrino…

E a casa i loro parenti a rimproverarli: te l’avevo detto di cercarti un lavoro serio!

Il venditore che sa vendere guadagna senza troppa fatica… sembra proprio nato con questa abilità, così come qualcun altro nasce con gli occhi azzurri!

 

DIVENTARE VENDITORE

Il pregiudizio della predisposizione innata alla vendita viene spesso confermato dalla pratica. I sistemi di vendita tradizionali come il porta a porta o il telemarketing infatti sembrano essere fatti apposta per dimostrarlo.

Hai mai notato che le aziende cercano sempre venditori, anche in periodi di crisi nera? Non ti sei mai chiesto il motivo?

Te lo spiego io. Vendere, infatti, è durissimo.

Sembra che tutti possano farlo, almeno al principio. Infatti la selezione non la fa la ditta durante i colloqui, ma lo scontro con una realtà estremamente ostile. La maggioranza degli aspiranti fugge a gambe levate di fronte a continui rifiuti da parte dei potenziali clienti e conseguenti guadagni scarsi o addirittura nulli. 

Giorno dopo giorno si susseguono prove veramente toste dal punto di vista psicologico. Solo chi ha le spalle abbastanza larghe per sopportare questo tipo di lavoro riesce a sopravvivere e ad andare avanti. Ed è una sparuta minoranza.

A prima vista questo risultato sembra avvalorare la tesi che “venditori si nasce” e che la vendita sia fatta per i lupi che non hanno paura di sfregiarsi pur di portare a casa un contratto in più.

Il problema di fondo è che questi aspiranti venditori vengono mandati allo sbaraglio. Il committente dice loro: prendete le Pagine Gialle, appuntatevi i nominativi delle aziende e… andate a vendere!

Ovviamente la completa mancanza di preparazione porta al disastro. Come in qualsiasi campo, del resto: prova a immaginare di mettere una persona qualsiasi di fronte a una fresa e dirgli di produrti un pezzo meccanico. Se non ha prima imparato ad usare la macchina molto probabilmente produrrà risultati scarsissimi, a meno che sia particolarmente predisposto e capisca al volo come funziona.

Hai capito, dunque, perché la vendita sembra un mestiere adatto a pochi.

Avrai anche intuito, tuttavia, che si può imparare a vendere!

Ovviamente si tratta di uno studio lungo che non può certo essere riassunto in un breve articolo!

Ciò nonostante, qui troverai le basi per incominciare a metterti nella giusta ottica e iniziare ad aumentare le vendite del tuo hotel!

 

Ti presento le tre virtù fondamentali che guidano il venditore professionista e che tu dovrai impegnarti ad interiorizzare.

 

3 virtù fondamentali per aumentare le vendite in hotel

1. UMILTA’

icona uomo che scavaUn venditore professionista deve essere umile. Naturalmente non significa essere remissivi nei confronti del cliente. Mi sembra abbastanza ovvio che un approccio del genere porta facilmente alla bancarotta. Per umiltà intendo la capacità di riflettere su te stesso e renderti conto che non sei infallibile.

Già, perché molti venditori danno la colpa sempre e comunque a fattori esterni. È colpa del mercato! È colpa della crisi! I clienti non sono pronti per capire il mio prodotto! Hanno parlato male di me su Internet!

Può anche esserci un fondo di verità in quello che dice il venditore vittimista. È vero che il prodotto può essere scarso, o che il cliente è ostile senza motivo, ma sta di fatto che il miglioramento è impossibile se continui a dare la colpa agli altri senza concentrarti su ciò che puoi fare.

Un vecchio proverbio zen dice che è inutile affannarsi per le cose che non si possono cambiare. Bisogna lavorare su ciò che si può controllare. E su cosa hai controllo se non su te stesso?

Qui ti viene in aiuto l’umiltà, quella virtù che negli ultimi tempi hanno fatto di tutto per farci disimparare. Credi in te stesso! Se ci credi puoi fare qualunque cosa! ci dicono i motivatori. E poi i venditori si spiaccicano contro la realtà come moscerini su un parabrezza.

Il venditore umile invece rimane sul mercato anche quando è un mare in tempesta. Qual è il suo segreto? Il fallimento!

Può sembrare assurdo, ma sbagliare è fondamentale. Il processo di miglioramento infatti si innesca con una sconfitta, ad esempio una trattativa non chiusa. Il venditore saggio medita su ciò che ha fatto passando attraverso tre fasi.

icona uomo che tiene bambino per manoFase della Responsabilità. Questa parola deriva dalla fusione di due parole latine: respondere ‘promettere’ e abilitas ‘capacità’. Si tratta quindi della capacità di prendersi il peso delle proprie azioni, quindi non solo dei propri successi ma anche dei fallimenti.
Sei tu ad avere fatto la trattativa con il cliente.
Se non hai chiuso con un bel contratto significa che non sei stato abbastanza convincente. Perché? Medita e trova il motivo…

icona uomo che dipingeFase della Creatività. Dal latino creatio ‘creazione’ e activitas ‘azione’, ossia meditare sull’errore per capire dove hai sbagliato e inventare nuove soluzioni.
Cosa voleva il cliente? Glielo potevi dare? Perché non ha capito che potevi fornirgli la risposta al suo problema? Sei stato poco chiaro? Ansioso di concludere? Pensavi al denaro o al bene del cliente?
Come vedi le domande che puoi porti sono moltissime.
Solo dopo avere fatto questo esame di coscienza potrai trovare una soluzione. Ti dovrai spremere le meningi, chiarirti le idee e poi metterti all’opera. Non fermarti pensando di avere formulato l’idea del secolo.
Prima di convincerti che funziona, mettila al vaglio.

icona scienziato che fa esperimentoFase della Sperimentazione. Termine derivato dal latino experimentum ‘esperimento’ con l’aggiunta del suffisso derivato da agere ‘fare’. Si tratta della capacità di mettere in atto nuove soluzioni per risolvere i problemi.
Si tratta di un metodo scientifico applicato alla vendita che parte dall’ipotesi per arrivare alla prova sperimentale e infine ad una nuova conoscenza.
Ciò che conta è che la nuova soluzione venga provata. Se ti convinci che funziona anche se trovi l’evidenza del contrario sei evidentemente nel torto.
Se fatichi a trovare la soluzione non ti preoccupare: come hai imparato sbagliare non è una vergogna, ma è uno sprono per migliorare. Si dice che il famoso inventore Thomas Edison avesse costruito almeno 70 prototipi di lampadina prima di riuscire a farne funzionare uno. Grazie alla sua perseveranza oggi non temiamo più l’oscurità.

 

Questo è il lavoro del venditore che vuole migliorarsi. Purtroppo molte figure commerciali, specie quelle di vecchia data, pensano di essere uomini di mondo e quindi danno per scontato di essere bravissimi sempre e comunque. Purtroppo per loro i tempi cambiano, e con essi le tecniche commerciali.

In questo caso la vendita segue le stesse regole della scienza. Il filosofo Thomas Kuhn, nel suo interessante libro La struttura delle rivoluzioni scientifiche, spiega che a volte le nuove scoperte ci costringono a rivedere tutte le nostre conoscenze sotto una nuova luce. In queste situazioni avviene una rivoluzione copernicana, ossia un cambio di paradigma.

Molti all’inizio non lo accetteranno e pur di salvare la propria visione del mondo faranno di tutto per ignorare le prove che la mettono in discussione. Alla fine verranno spazzati via dall’evidenza.

Per non fare la stessa fine ti conviene convincerti subito che devi accettare la realtà per ciò che è, e non per ciò che vorresti che fosse. Mantieni una mentalità aperta e vedrai che riuscirai a prosperare mentre i tuoi competitor si affannano per vendere a un mondo che non esiste più.

 

Nonostante tutto ti capiterà implementare nuove soluzioni che funzionano ma doverle rivedere perché alcuni clienti sembrano completamente refrattari. Stai sbagliando tutto? Non ti affrettare a cambiare paradigma… è normale che la stessa tecnica non funzioni con tutti!

Infatti è necessario adattare la vendita in base al tipo di cliente. Considerali un po’ come specie diverse.

Per fare un esempio botanico, se pianti le zucche in un terreno sostanzioso avrai un buon raccolto, mettile in una terra povera e la pianta probabilmente non farà nemmeno i fiori. I fagioli vogliono una terra molto povera, altrimenti marciscono. Bene, i tuoi clienti possono avere caratteristiche radicalmente differenti e volere cose molto diverse, tanto quanto zucche e fagioli.

Non temere, tuttavia. Non dovrai sempre imparare tutto da zero per imparare a vendere bene!

 

2. CONOSCENZA DEI PROCESSI DI ACQUISTO

icona uomo che ha un'ideaLe basi della motivazione all’acquisto sono sempre le stesse sin dalla notte dei tempi. Il cliente, infatti, vuole la soddisfazione di un bisogno. La voleva il mercante greco che si recava in Persia per comprare spezie 2000 anni fa e la vuole il nerd che ha speso un sacco di soldi per scaricare l’ultima app per il riconoscimento facciale sul suo smartphone.

Il cliente non compra il prodotto in sé, ma il vantaggio che deriva dall’avere a disposizione quel bene. Non si tratta necessariamente un vantaggio vero e tangibile, cioè un miglioramento della qualità della vita dovuto a un bene strumentale. Basta che ci sia un vantaggio percepito.

Per esempio, un collezionista che spende soldi per un raro disco in vinile non acquista tanto la possibilità di poterlo ascoltare, quanto il prestigio e la soddisfazione che deriva dal possederlo, dal poterlo togliere di tanto in tanto dalla discoteca e dal contemplarlo in tutta la sua bellezza.

Essendo basato sulla soddisfazione di un bisogno, l’acquisto non è una questione di prezzo. Naturalmente prendiamo questo dato con il giusto peso. Ciò che voglio dire è che il prezzo è sempre relativo. Più un bisogno da soddisfare è percepito come importante, più il cliente sarà disposto a spendere.

Insomma, le basi dell’acquisto sono scritte nel DNA, e quindi sono stabili dalla notte dei tempi. Quello che in tutti questi anni è cambiato è il modo in cui il cliente acquista.

Infatti, se fino a qualche decennio fa il venditore era una delle poche fonti di informazioni riguardo il prodotto, oggi il cliente, avvezzo agli strumenti informatici e sempre sulla difensiva per quanto riguarda truffe e raggiri, va a cercare le informazioni su Internet. Il venditore, quindi, non è più l’unica campana, anzi deve essere pronto a confrontarsi con uno spietato fact-checking. In pratica, la trattativa si trasforma in un processo!

Eh sì, non sono più i tempi della consulenza pubblicitaria. Una volta si andava dal cliente a presentare il prodotto, si aspettava qualche giorno e poi si tornava per mietere un bel contratto di vendita. Oggi è molto più probabile trovare il cliente con lo smartphone in mano che confronta il tuo prodotto con quello della concorrenza e ti tempesta di domande!

Non c’è niente da fare, se vuoi vendere devi essere disposto a cambiare!

Prima lo capirai, prima fatturerai. Se tarderai a capirlo, nel frattempo guadagnerà la tua concorrenza. Il bisogno infatti arriva prima della vendita. Il cliente compra molto volentieri, e se non lo fa è spesso colpa del venditore ce non solo non è persuasivo, ma addirittura lo fa fuggire!coniglio che mangia una carota

È inutile che avvicini il coniglio porgendogli una carota e poi ti metti a urlare. Mettitelo in testa: così lo fai scappare!

Certo, sarai un po’ perplesso dall’esempio che ti ho fatto. Starai pensando che mentre fai la trattativa cerchi in tutti i modi di tenere buono il cliente. Non ti metteresti mai e poi mai a fare qualcosa che lo può depistare dalla tua vendita. Eppure, se non concludi è possibile che tu stia urlando al coniglio senza rendertene conto.

E spesso è un urlo di incompetenza.

 

3. COMPETENZA

icona cappello da cerimoniaLo so: quello che sto per dirti ti sembrerà surreale in un paese dove il venditore è visto come un disoccupato che non ha trovato di meglio da fare, eppure un professionista della vendita deve dimostrare una profonda conoscenza di ciò che va a vendere. Deve cioè apparire esperto agli occhi del cliente.

Quante volte ti hanno detto che un vero venditore è capace di vendere qualsiasi cosa? Anche se l’avessi sentito una sola volta sarebbe già troppo. Il venditore che vende un po’ di tutto magari è brillante e riesce a campare, ma i clienti tendono a vederlo più come un appioppatore. Vendere significa chiedere denaro in cambio di un bene o servizio, non spillare denaro il più possibile quando ti trovi di fronte a un gonzo da ammaliare.

So che stai pensando con invidia all’imbonitore che vende aria fritta facendo un pacco di soldi ma, credimi, non devi farlo. Non è facile, infatti, rimanere nel mercato senza specializzarsi in un settore.

Come ho spiegato in questo articolo, la specializzazione è la chiave del successo economico. Non è vendendo un po’ di tutto che guadagnerai di più. In realtà, concentrandoti su una categoria ben definita di beni o servizi acquisisci la necessaria competenza per poter vendere meglio. Saprai infatti gestire in modo naturale le obiezioni del cliente e non andrai nel panico da interrogazione perché non sai rispondere.

Inoltre, diventando un esperto agli occhi del cliente, diventerai per lui un punto di riferimento. Si rivolgerà a te perché si fida della tua conoscenza del prodotto. E ovviamente tu rimarrai a sua disposizione per tutte le sue domande ed eventuali problemi post vendita.

Già, perché la vendita non è prendere i soldi del cliente e scappare. La vendita è assistenza continua. È risoluzione di problemi.

 

Ora non ti resta altro da fare che interiorizzare queste virtù e… vendere per il tuo hotel!

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A presto,

Michele Ghilardelli

Michele Ghilardelli

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