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Come battere la concorrenza

Come battere la concorrenza Togli le rane dalla piscina

Battere la concorrenza non è una questione di marketing.

Forse questa frase può sembrare pretenziosa, ma sappi che è veramente così! Infatti, tutte le più avanzate tecniche di persuasione esistenti non sono nulla se non si implementaper il proprio business un elemento importante.

Ma che dico importante? Fondamentale!

Vuoi sapere di che si tratta?

Io te lo dico ma ti avverto… non è una formula magica che trasforma il piombo in oro.icona uomo con martello

Per applicare questo principio ci vuole intelligenza, fatica e determinazione.

Però, se avrai il coraggio di affrontare lo sforzo, sarai ricompensato! Avrai un flusso di clienti che vorranno solo te e per di più non dovrai temere nessun competitor.

Sei pronto?

Ora partiamo dalla teoria.

L’ipnosi del mercato

icona uomo davanti a lavatriceNello scorso articolo abbiamo parlato delle 3 caratteristiche del cliente. In sostanza, il cliente è pigro, irrazionale e diffidente. Oggi ci soffermeremo sull’ultimo aspetto: ha paura di essere imbrogliato. E ha ragione…

Purtroppo non viviamo in un mondo ideale. Nella teoria, infatti, il mercato dovrebbe essere il luogo dove ognuno può trovare la soluzione dei suoi problemi e dove gli imprenditori si affannano pur di offrire il migliore prodotto alle condizioni più vantaggiose.

Nella realtà le aziende non si pongono tanto l’obiettivo di risolvere problemi, quanto quello di svuotare i portafogli dei clienti!

Starai sicuramente pensando che è una visione paranoica e che in fondo non è proprio così. Ci sono tanti imprenditori sinceramente appassionati del loro lavoro e che tengono in grande considerazione i consumatori. Tra l’altro, nei siti Internet e nelle brochure, la “mission” dichiarata dalle aziende è sempre quella di essere attenti alla cura del cliente. Perché dovrebbero dire il falso?

Hai ragione, tuttavia a pensare male a volte ci si azzecca!

Osservando le campagne di marketing con occhio critico è facile avere l’impressione che le aziende cerchino di abbindolare i potenziali clienti con tecniche mefistofeliche

Si cerca di buttare dentro più persone possibile in un imbuto di vendita e invogliarle a spendere. Il cliente, insomma, viene ridotto a una sorta di carta di credito da cui bisogna spillare il più possibile. Pazienza se il servizio offerto non è dei migliori: tanto il cliente sgancia soldi lo stesso!

Per fare questo l’azienda bada esclusivamente al proprio tornaconto e omette molte informazioni utili per il cliente ma che è meglio tacere per quieto vivere del mercato.

Il cliente viene quindi avvolto in una sorta di ovatta. Viene indotto a credere che determinate condizioni per lui svantaggiose siano inevitabili. Anzi, a volte non si rende nemmeno conto della loro esistenza, eppure le vive quotidianamente.

Sicuramente a questo punto hai le idee confuse, ed è normale! Per capire meglio ti consiglio di leggere la storia che troverai di seguito.

Piscine e Rane

Siamo in una città calda ed umida dei tropici. Il sole cocente e le alte temperature spingono molta gente a cercare un po’ di refrigerio. Per questo sono state costruite molte piscine e il mercato è fiorente.

Passeggiando per le strade notiamo molti bagnini indaffarati a promuovere le loro piscine ai potenziali clienti che passano lì davanti.

Ci sono piscine di tutti i tipi. Si va da piscine piccole a piscine grandi, con fondo blu, verde o azzurro, coperte e non coperte, con sistemi diversi di purificazione e così via.

C’è solo un piccolo problema: sono infestate dalle rane!

I bagnanti danno per scontato che andando in piscina possono avere qualche problema con questi piccoli animali e hanno finito per abituarsi. Quindi nuotano in piscina solo se è necessario, e sempre con gran timore di trovarsele addosso!

Un giorno arriva un bagnino che acquista una piscina, la disinfesta eliminando completamente gli anfibi e pubblicizza a gran voce l’apertura di una innovativa piscina senza rane.

Nel giro di poco tempo tutti i bagnanti vogliono andare da lui, che fa soldi a palate e sbaraglia la concorrenza.

In questa storia vediamo tre personaggi principali, che sono una metafora del business.

In primo luogo ci sono i bagnanti. Hanno bisogno di rinfrescarsi e quindi cercano un bene specifico: una piscina fresca. Sono quindi i clienti.
– I bagnini sono la maggior parte delle aziende. Nel promuovere la propria attività cercano di ammaliare il cliente per cercare di guadagnare da lui il più possibile. Non si curano di risolvere alcune problematiche ricorrenti del cliente perché sanno che nessuno nella loro categoria ha intenzione di affrontarle.
Il bagnino che elimina le rane dalla sua piscina sei tu (o almeno dovresti esserlo!).

Quali sono le rane del tuo business?

Per trovare le rane nella piscina del tuo business devi essere capace di vedere i servizi del tuo settore come se fossi un cliente. Se non hai mai usufruito di un servizio analogo al tuo, cerca bene nei feedback dei tuoi clienti che si sono serviti da te. Ascolta le lamentele e le critiche con grande attenzione. Stai pure sicuro che troverai parecchi spunti interessanti che ti aiuteranno nella ricerca.

Messe a fuoco le problematiche principali dei clienti, devi trovare un problema che presenta queste 3 caratteristiche allo stesso tempo:

1) Crea fastidio al cliente. 

2) Avvantaggia i produttori. 

3) Difficile e faticoso da eliminare.

Una volta eliminato questo grosso problema, avrai enormi vantaggi.


Ti fai notare

icona uomo con una corona I potenziali clienti, nel vedere che tu hai affrontato il problema mentre gli altri lo hanno semplicemente taciuto per comodità, saranno incuriositi dal tuo servizio. Il fatto che tu abbia annunciato di avere eliminato una evidente scomodità, inoltre, ti permette di essere visto come una persona estremamente competente. Se tu sei riuscito ad eliminare le rane dalla tua piscina e gli altri no significa che sei uno in gamba! Di conseguenza, la concorrenza viene sminuita e tu guadagni autorevolezza.


Conquisti la stima dei clienti

icona uomo con scudo e spadaChi noterà che hai affrontato una notevole avversità sarà portato a provare empatia nei tuoi confronti. Alle persone, infatti, piacciono le imprese titaniche. Quindi, oltre alla competenza, dimostri anche una qualità molto apprezzata: il coraggio.

Entri in empatia con la tua clientela

icona due uomini che si sorreggono Eliminando un problema per la clientela ti poni direttamente dall’altra parte della staccionata. I clienti ti vedono come uno di loro e non più come un imprenditore qualsiasi della tua categoria. Hai conquistato la loro fiducia ,superando la loro naturale diffidenza.

In questo modo ti sei creato un giro di clienti affezionatissimi che si affideranno a te ad occhi chiusi. Stai solo attento a mantenere le promesse che hai fatto e non deluderli, altrimenti la pagherai molto cara. I clienti odiano essere presi in giro!

Stai attento anche a un’altra cosa: la concorrenza ti odierà perché hai messo a nudo un problema che tutti davano per scontato. Ora grazie a te i clienti sono più smaliziati e si rendono conto che presso le altre aziende troveranno la scomodità che tu hai eliminato.

Non ci vuole molto per immaginare che renderai la vita molto difficile ai tuoi competitors! Prima o poi, se vogliono rimanere sul mercato, saranno costretti ad affrontare le avversità del cliente come hai fatto tu. Solo che tu l’hai fatto per primo, mentre loro dovranno reinventare tutto il processo dopo di te.

Prima che ci riescano, però, tu avrai accumulato un enorme vantaggio!

Ti piace questa prospettiva?

Allora, forza e coraggio: vai ed elimina le rane dalla tua piscina!

Aria viziata

icona ventilatoreUn esempio concreto di quello che ti ho spiegato legato al mondo del meeting è rappresentato dal riciclo d’aria all’interno delle sale.

Forse avrai notato che le persone, dopo aver passato qualche ora all’interno della sala, sbadigliano e tendono ad assopirsi.

Il problema non è il relatore noioso, o quanto meno non lo è così spesso! Si tratta infatti di una reazione naturale del corpo umano quando sta per molto tempo in un’aula senza ricambio d’aria. L’aumento dell’anidride carbonica emessa durante la respirazione, infatti, ha un effetto soporifero. Per evitare questo inconveniente basta introdurre nell’ambiente aria fresca.

Purtroppo molte sale meeting sono dotate di un sistema di riciclo dell’aria anzichè di ricambio d’aria. L’aria della stanza viene quindi riciclata ed è sempre la stessa di prima. Metterla in movimento e rinfrescarla non serve a niente. La concentrazione di anidride carbonica infatti non cambia, quindi il pubblico tenderà ad avere sonno anche se la stanza ha la temperatura di un frigorifero!

Alcuni albergatori hanno capito questa problematica e hanno rifatto l’impianto di condizionamento installando un sistema di ricambio d’aria. In questo modo l’aria all’interno delle sale meeting rimane sempre fresca, ossigenata, i partecipanti sono più svegli… e se sbadigliano, questa volta è colpa del relatore!

Se tu specifici di avere nelle tue sale meeting un sistema di ricambio che evita la stagnazione dell’aria e la sonnolenza tipica di questi casi, metterai i clienti di fronte al dubbio che la concorrenza faccia diversamente, offrendo un servizio più scarso del tuo.

E tu emergerai come unico!

Naturalmente questa è solo un’idea tra le tante. Le rane che infestano la piscina delle sale meeting sono senza dubbio molte di più. Te ne viene in mente qualcuna? Faccelo sapere con un commento qua sotto!

Un saluto!

Michele Ghilardelli

Michele Ghilardelli

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