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Uomini che raccolgono cipolle in un campo

Come disintermediare Consigli utili per la vendita diretta

In questo articolo voglio parlare di una tendenza che sta diventando sempre più diffusa, cioè di come saltare i passaggi commerciali: in una parola, di come disintermediare.

Nelle réclame dell’EXPO che ormai fanno parte della nostra quotidianità avrai sicuramente sentito parlare di commercio dal produttore al consumatore.

Se non hai mai sentito nominare nulla del genere, stai pure tranquillo: te lo spiegherò io seguendo la storia di un pomodoro.

Il nostro ortaggio rosso è cresciuto sulla pianta ed è stato raccolto dal campo, viene messo in un contenitore e spedito all’ingrosso, che lo rivenderà con un piccolo interesse. Qui verrà acquistato da un fruttivendolo che lo rivenderà al cliente con un ulteriore sovrapprezzo.

La disintermediazione consiste nel saltare tutti questi passaggi. Il cliente, per l’acquisto, si reca direttamente dal proprietario dell’azienda agricola, e quindi il pomodoro finisce nel piatto del cliente senza essere prima passato dall’ingrosso e dalla bottega del fruttivendolo.

La cosa interessante è che il cliente, così facendo, ottiene lo stesso bene ad un prezzo più basso. Infatti, il pomodoro è sempre uguale, ma il cliente lo trova ad un prezzo minore. Questo succede perché saltando i passaggi commerciali si salta anche l’accumulo degli interessi delle attività intermedie. Questo comporta un netto vantaggio per il cliente, che acquistando dal produttore può spendere di meno.

Ti ho fatto un esempio agronomico affinché fosse chiaro e intuitivo il concetto. Ciò non toglie che i passaggi commerciali esistono in qualsiasi settore, e in ogni settore possono essere eliminati. Già, anche nel settore alberghiero!

Molti albergatori infatti se ne sono accorti e hanno puntato su questo aspetto facendone un’idea da perseguire.

Ma cosa c’è da disintermediare in un hotel? Il nostro settore è diverso?

Sì e no… infatti, nel caso delle ditte alberghiere non è il cliente a pagare il costo della commissione, ma l’azienda stessa.

Booking infatti ti passa il cliente trattenendo le commissioni.

La logica conseguenza è che il cliente, se prenota direttamente presso l’hotel, ti fa risparmiare le commissioni di Booking!

E infatti così ho fatto anche io, pensando di avere fatto la cosa giusta… e invece me ne sono pentito amaramente!

Sai perché? Leggi il mio resoconto e lo scoprirai!

Una chiamata allucinante

icona uomo con telefonoRecentemente sono dovuto andare fuori sede per qualche giorno. Consultando Booking ho trovato una camera a buon prezzo. Ho quindi pensato di chiamare direttamente la struttura, così non avrebbe pagato commissioni.

Ho quindi preso il telefono, ho composto il numero e ho atteso.

Dopo qualche trillo mi risponde la voce della reception. Rispondo: “Salve, sono Fabrizio Cornalba, ho visto la vostra inserzione su Booking riguardo una camera disponibile. Chiedo direttamente a voi perché vorrei evitare di farvi pagare le commisisoni. Mi conferma la disponibilità? Vorrei prenotare subito.”

Così mi rispondono: “Le passo l’ufficio prenotazioni”.

Ecco, ci siamo! Ora finalmente dovrò prenotare! Mi ero anche preparato mentalmente tutto il discorso.

Alla fine mi sono dimenticato tutto. Per 10 minuti sono rimasto attaccato alla cornetta, ipnotizzato da una musica di attesa con una voce che continuava a ripetere “i nostri operatori non sono al momento disponibili…”.

Per fortuna un operatore mi ha risposto e sono tornato alla normalità… si fa per dire.

Infatti, per un attimo ho creduto di sognare: l’operatore infatti era spagnolo e sapeva pochissimo l’italiano.

Così, nell’impossibilità di spiegarmi a gesti, ho rispolverato l’idioma di Cervantes e ho impiegato altri 10 minuti per effettuare la prenotazione. Mi sono concentrato sull’essenziale. Non ho chiesto sconti e non me ne hanno fatti.

Alla fine per fare la prenotazione ho impiegato la bellezza di 20 minuti. Per quello che ho risparmiato mi conveniva usare Booking e far pagare la commissione.

Poi alcuni sostengono che vogliono disintermediare. Ma per favore!

Se non sai fare una cosa hai solo due strade possibili davanti a te: impara a farla oppure lascia stare!

Per questo ho condiviso con te questa esperienza: per aiutarti a riflettere e capire come disintermediare a regola d’arte.

Credo che ci interessi sapere come si fa a non dipendere totalmente da Booking per quanto riguarda le prenotazioni. E se non ti interessa, fai male… e ora scoprirai il perché.

Il tuo business è basato principalmente su Booking o altri sistemi a commissione?

Anche se apparentemente paghi la commissione solo sul venduto sappi che la commissione è un sistema che non ti dovrebbe far stare molto tranquillo.

Non si tratta di Booking di per sé, quanto del fatto di dare in mano le chiavi del proprio business a qualcosa che non si può controllare. Più o meno come investire tutti i risparmi in un solo titolo: una cosa da folli che nessun operatore in borsa si sognerebbe di consigliare!

Per questo rendersi almeno parzialmente indipendenti da Booking e da altri sistemi di prenotazione online a commissione non è solo consigliabile, ma è proprio indispensabile!

Tuttavia, per fare questo non si può andare a casaccio. Per fare in modo che il cliente non usi Booking per rivolgersi direttamente alla struttura bisogna rispettare scrupolosamente 2 punti.

1. Offrire un beneficio al richiedente

icona maialino salvadanaioBooking è diventato un colosso internazionale per un motivo molto semplice: perché è comodo. Mai, prima di Booking, il cliente poteva confrontare i vari prezzi delle camere in modo così efficiente, avendo tra l’altro la possibilità di consultare fotografie e recensioni. Rinunciare a questa comodità non è facile. Per questo è necessario premiare il cliente che sceglie di saltare le intermediazioni e rivolgersi direttamente a te. Come il cliente va dal contadino per comprare le pere a metà prezzo, anche i tuoi clienti dovrebbero trovare un prezzo più vantaggioso rivolgendosi direttamente a te, o perlomeno un servizio migliore rispetto a quello che trova sul portale (per esempio un upgrade della camera).

2. Offrire un’esperienza utente migliore con risposte più semplici

icona uomo seduto davanti a pcSe uno strumento di mediazione come Booking è usato perché è comodo, prova a batterlo in comodità. Evita ai clienti che si rivolgeranno direttamente alla tua struttura lo sbattimento della compilazione dei dati nei form con tanto di anagrafica, carta di credito e così via. Questa attività è piuttosto noiosa e ripetitiva e spesso mette a dura prova anche i clienti più motivati. Trova un modo per far risparmiare tempo e vedrai che ci guadagnerai la soddisfazione della clientela! Pensa, i clienti non sono arrivati nel tuo hotel ma già possono dirsi soddisfatti!

Ricapitolando, per disintermediare devi rendere l’esperienza della prenotazione diretta più economica e più piacevole di prenotare su Booking. Altrimenti rimarrai sempre dipendente da un portale lontano lontano… e solo al pensiero ti dovresti spaventare!

Un saluto!

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Fabrizio Cornalba

Fabrizio Cornalba

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