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Uomo che alza la mano in segno di stop

Paura del rifiuto Superarla per vendere meglio le tue sale meeting!

Senti un forte senso di ansia al pensiero di ricevere un no? Allora significa che devi leggere questo articolo per imparare a superare la paura del rifiuto!

Vendere sale meeting è difficile. Questo lo sai bene.

Infatti, per ogni cliente che viene in hotel a organizzare il suo evento hai mandato tanti di quei preventivi che ormai hai perso il conto.

Certo, è comodo mandare un preventivo e aspettare una risposta… ma hai mai provato a chiamare il tuo potenziale cliente?

Hai forse paura di disturbarlo?

Dai, di’ la verità: hai paura che ti dica di no! 

Questa paura del rifiuto ti impedisce di andare dal cliente che si sente disperso in un territorio che non conosce ed ha bisogno di qualcuno che lo prenda per mano e lo accompagni ad acquistare.

Il cliente infatti vuole acquistare, ma affittare una sala meeting è spesso qualcosa di nuovo per lui, quindi si trova spiazzato e non sa come fare.

Booking ti ha viziato: adesso che ti trovi in hotel il cliente “già pagato” davanti al desk ti sei abituato a non fare lo sforzo per andare a prenderlo.

Così però non puoi andare avanti…

Se vuoi un cliente nuovo non hai altra scelta: alza il telefono, affronta la paura del rifiuto e vai a prendertelo!

E se sei assalito dall’ansia al solo pensiero di fare una telefonata, allora hai bisogno dei contenuti di questo articolo.

Troverai infatti dei preziosi consigli per superare la paura del rifiuto.

 

FILOSOFIA DELLA NEGAZIONE

icona uomo che dice stop

Prima di proseguire nella lettura, però, ti chiedo di lavorare un po’ di fantasia.

Infatti ho una domanda da farti: qual è, secondo te, la parola che fa più paura?

Quella parola che, se viene rivolta verso di te in certe occasioni, ti fa salire un’ansia incontrollabile?

Si tratta di una parola che non vuoi sentire mai!

Eppure è molto comune.

La parola più paurosa non ha nulla a che vedere con zombie, diavoli e vampiri ma è un monosillabo che usiamo quotidianamente.

Il terribile termine a cui mi riferisco è: NO.

Sembra innocua ma è terribile, tanto da frenare l’azione di molte persone.

Ma cosa è un no?

Si tratta di una negazione: il sistema di difesa del linguaggio nei confronti dello spazio esterno. Con la negazione esprimiamo l’idea di opposizione a un concetto.

Mi spiego meglio. Se io ti dico: non pensare a un elefante, tu avrai sicuramente pensato a un elefante. Si tratta di un paradosso, ma il nostro cervello funziona così: la negazione infatti non è una gomma che cancella un contenuto, ma è piuttosto una proprietà che viene affissa ai concetti. Se appongo un’etichetta negativa a un concetto significa che dovrei ignorarlo e questo mi porta nel campo dell’irreale, dell’inesistente, dell’impossibile, in un vicolo cieco della realtà.

La negazione è particolarmente funzionale nel contesto sociale. Infatti, è un modo non solo per scambiare informazioni, ma anche per guidare l’azione altrui.

Proprio questo sistema, però, può essere molto doloroso quando ci coinvolge personalmente, in quanto ci troviamo di fronte a un muro che blocca un nostro desiderio.

Mi spiego meglio.

Se un giovanotto di belle speranze va a corteggiare una ragazza e quella gli risponde di no, il rifiuto è un dolore, un’umiliazione. Lo spasimante si sente rifiutato nel suo intimo. Si tratta di una sensazione davvero spiacevole, di conseguenza la maggior parte degli uomini tende a non esporsi troppo. Altri addirittura temono una risposta negativa e quindi entrano in un profondo stato di ansia per poi bloccarsi completamente. Preferiscono non entrare in azione e lasciare la donna dei loro sogni agli altri pur di non rischiare di sentirsi rifiutati.

In questo caso, tutt’altro che raro, la paura del rifiuto crea davvero una barriera che blocca i nostri movimenti.

Ma perché abbiamo così paura di una risposta negativa?

A pensarci bene, se il ragazzo non corteggia la ragazza non riuscirà mai a sedurla, quindi tanto varrebbe provarci pensando positivamente.

In realtà non è così semplice. Il rifiuto infatti è un evento che crea sofferenza. Di conseguenza, ogni volta che ci esponiamo al rischio di ricevere un no scatta in noi un meccanismo di difesa inconscio per evitarci un dolore. E’ molto difficile opporsi a questa forza. Si può paragonare al gesto di buttarti da un ponte legato a una corda: razionalmente sai che non ti succederà nulla, ma istintivamente ti rendi conto di fare una cosa che normalmente ti farebbe male. Di conseguenza farai una gran fatica a trovare la motivazione per buttarti.

Forse non hai mai fatto bungee jumping, ma hai provato una sensazione simile quando hai fissato un appuntamento con un cliente. A molti infatti monta un senso di profonda vergogna e di disagio prima di schiacciare il bottone del campanello di un potenziale acquirente.

L’agitazione aumenta con la vicinanza percepita del cliente. Si cerca quindi di avere un rapporto personale più distaccato possibile. Scrivere una email viene quindi preferito al parlare al telefono, così come parlare al telefono genera meno ansia del rapportarsi faccia a faccia.

Insomma, si evita il cliente come se fosse un mostro!

Il problema è che con questo atteggiamento di fuga e profondo terrore nei confronti di chi ti dà i soldi non si può guadagnare…

E per questo motivo c’è chi su questa debolezza è riuscito a creare un business!

 

LA SCAPPATOIA

Per evitare il disagio che si prova ad essere rifiutati, infatti, sono nati sistemi esterni alle aziende che hanno preso in carico il reclutamento dei clienti. In poche parole, fanno il “lavoro sporco” e portano direttamente alle imprese dei clienti pronti a spendere.

I meccanismi di marketing alla base di questi sistemi si sono quindi  sostituiti alle persone fisiche. Il caso più tipico è quello degli E-Commerce come Ebay, AliBaba o, per quanto riguarda il settore alberghiero, il nostro amico Booking.

Bellissimo, penserai. Tante porte in meno sbattute in faccia!

Invece sussiste un problema enorme. Infatti, questo sistema non lavora per avvantaggiarti.

Pensa a Booking. Tu sei una delle tante offerte nel portale, quindi per il sito fare guadagnare te o qualcun altro non fa alcuna differenza.

Ne consegue una considerazione ovvia ma importante: solo tu hai il potere di attirare verso di te il cliente.

Per farlo, però, devi superare la paura del rifiuto.

Se non vuoi farlo allora è meglio che non fai il venditore, e lascia stare anche l’idea di fare l’imprenditore!

Se invece sei determinato, continua a leggere!

 

SUPERARE LA PAURA DI ESSERE RIFIUTATI

icona mano che rompe una superficieCome abbiamo detto in precedenza, la paura di essere rifiutati è un meccanismo inconscio ed è quindi faticosissimo da estirpare.

La cosa infatti non si risolverà dall’oggi al domani, ma sarà un lavoro graduale che ti poterà sempre più vicino alla meta.

Per aiutarti nell’intento ho scritto 5 punti che ti aiuteranno a superare la paura del rifiuto.

 

 

icona uomo sdraiato che piange1. NON PRENDERLA SUL PERSONALE
Molte persone, quando ricevono un no, lo vivono come un’offesa. Alcuni si arrabbiano moltissimo con le persone che rifiutano le loro proposte, altri si deprimono e si convincono di essere dei buoni a nulla.
Succede spesso ai venditori che stanno pregustando le loro provvigioni e poi, quando la trattativa fallisce, si sentono presi in giro. Questo però non è l’atteggiamento giusto.

Se il cliente rifiuta una tua proposta commerciale non ti sta dicendo che sei un fallito. Probabilmente in quel momento non ha bisogno di ciò che gli stai offrendo. Valuta il rifiuto sulla base della domanda che hai fatto e non sulla tua persona.

 

icona martello del giudice2. NON SEMPRE È COLPA TUA
Medita sul perché il cliente ha rifiutato la tua offerta, ma considera anche che potrebbe essere qualcosa al di là del tuo raggio di azione. Se ricevi un rifiuto, la risposta negativa non sempre dipende da te.
Ciò non significa che devi dare la colpa dei tuoi fallimenti a cause esterne. Il giusto atteggiamento, infatti, è una riflessione lucida e razionale senza colpevolizzarti.

 

icona uomo che fa a pugni3. AFFRONTA FACCIA A FACCIA LE TUE DEBOLEZZE
Non inventare scuse. Sono solo una vecchia tecnica dei pigri per rimandare la risoluzione dei problemi. Prendi ispirazione da Diogene di Sinope. Filosofo della scuola cinica, credeva fermamente che il saggio dovesse rinunciare ai piaceri terreni per mezzo di dure prove.
Per allenarsi si dice che in inverno abbracciasse statue coperte di neve, mentre in estate si rotolasse nelle sabbie bollenti. Diogene era un tipo tosto e di certo non inventava scuse, ma affrontava con coraggio le sue debolezze.
Prendi esempio da lui e abbraccia la tua statua innevata!

 

icona uomo che getta cose nel cestino 4. IL RIFIUTO FA PARTE DELLA VITA
Inutile negarlo: nel corso dell’esistenza è inevitabile raccogliere dei rifiuti. Questo accade in tutti i campi, nella vita privata come in quella professionale. Sicuramente è frustrante ma è impossibile sfuggire alla legge di Murphy: tutto quello che può andare storto lo farà.
Quindi, per quanto ti impegnerai, preparati ad incassare delle risposte negative.
Non preoccuparti del giudizio degli altri. Anche loro hanno ricevuto dei no.
Essere rifiutati non è nulla di che, semplicemente è la norma.

 

icona uomo diplomato5. IMPARA DAL RIFIUTO
 Spesso dicendoti di no il cliente vuole comunicarti che non sei all’altezza di un compito. In quel caso non acquista da te pur avendo bisogno del prodotto che offri, quindi il problema sei tu! Devi lavorare sodo per imparare a convincerlo! Una volta capito dove hai sbagliato applicati con costanza per migliorarti. Come ho scritto nell’articolo su come aumentare le vendite in hotel, imparare dagli errori è fondamentale per diventare un bravo venditore.

Insomma, non farti demolire dai no, ma trasformali in una lezione di vita.

Superando la paura del rifiuto diventerai un vincente. Ciò accadrà quando ti renderai conto della realtà. Cadrà il velo di Maya e il rifiuto ti apparirà per ciò che è.

Non è un disonore, un fallimento o un mostro pronto a mangiarti: è soltanto un feedback

 

Michele Ghilardelli

Michele Ghilardelli

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