Hai mai sentito parlare del termine follow up? Sai che si tratta di una azione di marketing per potenziare sempre di più un’attività di comunicazione già iniziata?

Non sai cosa significa? Vediamo insieme nel dettaglio ciò che c’è da sapere.

In questo articolo voglio parlarti del follow-up una azione di marketing che renderà la tua comunicazione davvero efficace mettendoti un passo avanti alla concorrenza.

Sì perché lo sai meglio di me che nel mercato ci sono tante aziende e persone che sgomitano per far valere le proprie idee e avere la meglio sugli altri

E se non si è in grado di comunicare in maniera efficace ciò che si offre ed i propri obiettivi si rimane indietro.

Dopo averti spiegato in poche parole che cos’è il follow up ti indicherò in quali situazioni e come può essere utilizzata questa tecnica.

Seguimi in questa breve guida per capire come potenziare la propria comunicazione.

Follow up: traduzione

uomo guarda perplesso il computer

Chi si occupa di marketing è quotidianamente circondato da termini inglesi che a volte non sono immediatamente comprensibili.

Letteralmente il significato di follow up in italiano è: “dare seguito” o “proseguire”.

Ampliando il significato di followup si intende “un atto comunicativo che ne rafforza uno precedente”. Ora ti spiego meglio cosa si intende.

L’idea di questo articolo è quella di fornirti una breve guida in cui potrai capire come fare follow up in diverse situazioni:

  1. Nella vendita
  2. Dopo un evento aziendale
  3. A seguito di un corso di formazione
  4. Alla fine di una intervista

Vediamo singolarmente ciascuna di queste situazioni, poi sarai ovviamente tu a capire quale di queste ti interessa di più.

1. Follow up vendita

ragazzo che parla al telefono per follow up

Ok, vendi un prodotto o servizio di altissimo livello, vuoi che tutte le persone lo acquistino e che di conseguenza la tua azienda sia una delle più accreditate.

Purtroppo però “l’erba voglio non cresce neanche nel giardino del re”.

Infatti tocca impegnarsi al massimo ogni giorno per comunicare al mondo che cosa fa la tua azienda, come lo fa, quale è la sua filosofia etc.

Spesso però tutto l’impegno del mondo può non bastare se si usano strumenti inefficaci e inutili per comunicare e per far crescere il proprio business.

Ecco che entra in gioco il follow up!

Nel campo della vendita la definizione di follow up è la seguente:

“Processo nel quale dopo che si è contattato un cliente potenziale (prospect) per la prima volta si continuano a proporre propri servizi o prodotti a intervalli di tempo ben prestabiliti”

Come? Soprattutto utilizzando una strategia di follow up email.

Infatti dopo che una persona, interessata al tuo prodotto o servizio, è stata agganciata dovrai servirti di una comunicazione accattivante e continua tramite email per farla diventare un tuo cliente.

Il follow up è importante perché ti consentirà di trovare molti più clienti rispetto ai tuoi concorrenti, non disposti a spendere tempo, energie e soldi per azioni di questo tipo.

Inoltre significa fare in modo che una azienda non butti via inutilmente soldi per fiere, promozioni, campagne pubblicitarie etc.

Dare vita ad una strategia efficace di follow up in email ti consentirà di superare alcuni limiti del processo di vendita. Vediamoli insieme.

Follow-up: limiti nel processo di vendita

follow up dopo corso di formazione

Ci sono purtroppo dei limiti che fanno perdere tempo, energie e soprattutto clienti a te come venditore e conseguentemente a tutta la tua azienda.

Ma vediamoli insieme!

1. Non dare importanza all’attività di follow up

Nell’attività di vendita molto spesso non si dà importanza a tutte quelle azioni comunicative che possono convertire un potenziale cliente in un cliente vero e proprio.

Sia chiaro che dare importanza ai clienti già soddisfatti e fedeli è fondamentale e io stesso l’ho già detto parlando ad esempio della customer satisfaction.

Tuttavia bisogna dedicare anche del tempo ad azioni semplici, come mandare una mail, che se fatte con cognizione possono farti trovare nuovi clienti.

2. Dedicare il tempo per cose inutili

Ti faccio un esempio molto semplice di un errore comune a molti venditori.

Immagina di aver passato la tua domenica, se non addirittura tutto il week end, ad una fiera e di aver messo la tua faccia in bella vista per rappresentare la tua azienda e i suoi prodotti o servizi.

Sei riuscito a fermare un po’ di persone, hai dato informazioni su come funziona ciò che vendi e al termine della fiera immaginiamo che hai preso 10 nominativi e sei soddisfatto.

Il Lunedì mattina torni in ufficio per la riunione settimanale, poi pranzi con i colleghi, poi ti fermi a chiacchierare con loro, poi fai simulazioni su come trattare con un cliente, poi esci, magari al freddo e fai del “porta a porta”…e poi vai a letto ovvio.

Stanco, ma contento di aver lavorato sodo.

Il giorno dopo ricomincia tutto da capo.

Però c’è un fatto. Non hai contattato subito i tuoi prospect!

Di fatto hai sacrificato il tempo che potevi dedicare per ricontattarli subito per azioni che non ti portano nell’immediato a nuove vendite.

3. “Non voglio disturbare il cliente”

Nelle tue mani hai un pacchetto di potenziali clienti però per un motivo o per l’altro non li vuoi disturbare.

Per questo motivo ti inventi una serie di scuse per giustificarti.

Il fatto è che entri troppo nella testa del tuo prospect e non vuoi che le tue successive comunicazioni lo indispongano.

Magari te lo immagini che riceve le tue mail mentre è al lavoro o mentre ha un attimo di tempo libero e di conseguenze lo immagini mentre ti manda a quel Paese.

La verità è che forse non credi abbastanza alla qualità di ciò che vendi o alle tue capacità.

Ma davvero, non ti preoccupare!

Un prospect è una persona che hai incuriosito, altrimenti avrebbe proseguito per la sua strada senza darti la minima attenzione.

Quindi credi in te, in ciò che fai e contatta immediatamente il tuo prospect…sarà un successo!

4. Ci si accontenta!

Se davvero vuoi avere un successo incredibile nella tua attività professionale come venditore devi avere ogni giorno la motivazione per superare i tuoi limiti.

Spesso infatti ci si accontenta del lavoro svolto, perché si è raggiunto un certo obiettivo minimo e si è guadagnato il tanto che basta per sopravvivere.

In altre parole si entra in quella che viene definita zona del comfort.

Tuttavia attività semplici come il follow up ti possono far capire che basta un impegno costante, non troppo dispendioso, per ottenere maggiori risultati.

Follow up in email: come fare

follow up email

Al giorno d’oggi lo dovresti saper bene: agli strumenti come la telefonata o il contatto diretto si sono aggiunte anche le email per contattare un cliente.

Nello specifico, in fase di primo contatto con un prospect dovresti prendere il suo recapito mail e convincerlo ad iscriversi alla tua newsletter.

E poi non ti resterà che mandargli una sequenza di mail accattivanti che pian piano lo convinceranno ad aprire il portafoglio.

1. Pianifica il tempo

Come per ogni strategia aziendale anche nel follow up bisogna pianificare con cura altrimenti si andrà alla cieca e si butteranno via tempo ed energia.

Come dicevo prima se sei un venditore devi assolutamente dedicare il tuo tempo a proseguire la tua comunicazione con i prospect.

Con l’esperienza potrai capire che anche solo dedicando 30 minuti o 1 ora della tua giornata per un follow up tramite email potrai fare molto per costruirti il tuo futuro professionale.

2. Scegli cosa vuoi comunicare

Mi raccomando, rifletti bene su cosa vuoi comunicare ai tuoi possibili clienti. Il mio consiglio è di aprire il tuo cuore: 

  • racconta storie simpatiche sulla tua azienda
  • mettiti nei loro panni raccontando cose che sono successe anche a te
  • evidenzia la sintonia con cui lavorate ogni giorno
  • spiega quanto il tuo prodotto o servizio può migliorare la vita delle persone
  • precisa quanto tieni alla felicità dei tuoi clienti

…entra in sintonia con i possibili clienti sul lato umano prima che su quello commerciale.

Se vuoi avere qualche consiglio su come scrivere una newsletter di successo ti rimando a questo articolo:

Come creare una newsletter efficace

Email marketing software

Stai tranquillo, non dovrai poi diventare matto a inviare manualmente ogni singola email ad ogni persona.

Esistono infatti degli strumenti per l’email marketing che possono gestire il tuo follow up tramite le mail.

Io intanto te ne dico un paio molto efficaci:

MailChimp

Si tratta di un software di raccolta e di gestione delle mail. Puoi decidere ogni quanti giorni inviare una nuova mail ad uno dei tuoi prospect e puoi anche impostare la grafica, inserire i contatti…e poi non dovrai fare nient’altro.

AWeber

Si tratta di è un servizio con cui puoi gestire la tua lista di contatti (mailing list) in maniera comoda. Dopo che sono stati creati i messaggi, questo programma automatizza tutto il processo di follow up che quindi diventa semplice e veloce.

2. Follow up post evento

persone ad evento fronte lago

Come sai una azienda può fare ricorso ad eventi particolari per incontrare dei possibili clienti futuri, un esempio è l’Open day aziendale.

Si tratta di un evento in cui una azienda apre le sue porte ad un pubblico mostrando che cosa si fa, come lo si fa e si offrono prove gratuite agli invitati.

Se vuoi parlarne in maniera approfondita, scopri tutto sugli

Open Day: cosa sono e come organizzarli
Quando finirà il tuo evento inizierà il bello per il tuo business!

Nello specifico dovrai cominciare immediatamente una azione di follow up e contattare le persone che hanno partecipato per far subito percepire che vuoi creare un rapporto molto stretto e duraturo con loro.

Solo in questo modo i tuoi ospiti, passeranno pian piano dall’essere incuriositi dai tuoi prodotti o servizi a diventare clienti soddisfatti e fedeli.

Follow up post evento: come fare

uomo guarda il computer e il telefono

Ora ti presento alcune azioni di follow up dopo un evento aziendale.

Ricordati che prima e durante il tuo evento dovrai fare in modo di ottenere i dati corretti dei partecipanti in modo da poterli ricontattare in seguito.

1. Ringraziare tutti i partecipanti

Lo sai che il “Grazie” è una parola meravigliosa?

A prescindere dalle circostanze e da chi viene detto può far sentire una persona davvero importante.

Per questo motivo se vuoi dei clienti che si fideranno di te e che compreranno da te il primo passo da fare è quello di ringraziarli per aver partecipato al tuo importante evento aziendale. Vuoi sapere come scrivere una bella lettera di ringraziamento?

Lettera di ringraziamento per la partecipazione
Puoi ad esempio mandare una follow up email con un ringraziamento a ciascuno dei partecipanti che inizia ad esempio con “Caro Davide, ti ringraziamo per aver partecipato al nostro open day aziendale…”.

Farai capire a ogni destinatario che il loro tempo è stato ben impiegato e che per te non sono semplici consumatori ma persone care.

All’interno di questa mail potresti anche approfittarne per inserire un breve sondaggio, per capire immediatamente che cosa hanno gradito del tuo evento e ricevere eventuali critiche…ricorda, sono costruttive.

2. Offrire sconti o promozioni:

Ai partecipanti al tuo evento invia buoni sconto o invia una promozione dedicata solo a loro.

In questo modo li farai sentire speciali rispetto a tutte le altre persone e li incentiverai a tornare nel tuo negozio o sul tuo negozio online, per usufruire dei vantaggi che hanno acquisito.

Dunque avrai una ulteriore occasione per un contatto “faccia a faccia”.

3. Trasforma il tuo evento in contenuti accattivanti visibili da chiunque

Ai partecipanti al tuo evento speciale dovrai rinfrescare la memoria nei giorni successivi per far loro rivivere le emozioni dell’esperienza che hanno vissuto.

Per farlo dovrai utilizzare contenuti molto accattivanti da condividere su Internet, tramite i canali social o il tuo blog aziendale.

Dunque ricordati di ingaggiare un fotografo e un video-maker, per raccogliere più testimonianze possibili del tuo evento e di preparare psicologicamente i copywriter che lavorano al tuo blog…ci sarà tanto lavoro da fare.

  • Video che immortalano i momenti salienti dell’evento e in cui sono contenuti i commenti degli ospiti al tuo evento.
  • Foto simpatiche che faranno sorridere i tuoi partecipanti.
  • Articoli per il blog che racconteranno ciò che è successo al tuo evento e inviteranno i lettori a rimanere connessi per essere informati sulle novità.

Tutto deve far percepire che la tua azienda è al passo con i tempi e che tutto ciò che avviene tra le tue mura è un’esperienza memorabile da vivere fino in fondo.

Così facendo getterai le basi per promuovere futuri eventi.

3. Follow up corso di formazione

follow up corso di formazione

Sicuramente nella vita di ogni azienda sono importanti dei corsi di formazioni in cui poter insegnare al proprio personale o ai propri clienti nuove competenze.

Un corso di formazione però non deve essere organizzato con il solo obiettivo di trasmettere conoscenze ma anche per ricevere importanti feedback che possono aiutare a migliorare il modo in cui si lavora.

Per cui è importante pianificare dei momenti successivi all’evento formativo in cui mettere in atto strategie di follow up.

Sostanzialmente ci sono due momenti in cui il il follow up va fatto in questa circostanza.

Entrambi i momenti sono importanti per capire quanto le conoscenze apprese dal tuo personale non sono andate perse ma sono diventate una ricchezza per il miglioramento continuo della tua azienda.

1. Al termine del corso

Subito dopo aver finito il tuo evento formativo dovrai raccogliere le impressioni e le valutazioni “a caldo” dei tuoi partecipanti.

Mi raccomando, prevedi di avere almeno 30 minuti per questa operazione perché va fatta con calma.

Ed inoltre tieni sotto controllo l’orologio perché l’attività di follow up non deve spingere l’incontro al di fuori dall’orario di chiusura concordato…tutti hanno una loro vita fuori dall’azienda.

Nel dettaglio in questo spazio di tempo potresti fare le seguenti cose:

  • mettere in evidenza quali erano gli obiettivi del corso e segnalare immediatamente i successivi step in cui poter applicare quanto appreso
  • dare ad ogni partecipante delle schede di valutazione in cui ciascuno può segnalare quali sono state le cose che sono piaciute di più del corso ed eventuali miglioramenti da apportare
  • sentire l’opinione a caldo di ogni singolo partecipante… “Che cosa ti è piaciuto?”, “Come pensi che quanto appreso oggi migliorerà il tuo lavoro?”, “C’è qualcosa di cui non abbiamo parlato ma di cui avresti voluto parlare?” etc.

Inoltre, cosa molto importante fai compilare ad ogni partecipante una scheda con le sue dichiarazioni di intenti: “Cosa continuerò a fare?”, “Cosa voglio fare di nuovo per migliorarmi?”, “Su quali aspetti mi dovrò concentrare meglio?”“Quali sono gli errori che voglio evitare?” etc.

E in aggiunta a tutto ciò…

  • Lascia del materiale da poter visionare nel tempo libero (slide in formato cartaceo, titoli di libri, video etc.)
  • Consegna un attestato di partecipazione al corso in modo da assegnarli ancora più valore
  • Offri un caffè ai partecipanti; in questo modo avrai l’occasione per raccogliere a caldo, ma in maniera informale ulteriori commenti
  • Ringrazia e saluta tutto il gruppo

2. Qualche mese dopo

Ok, il momento di valutazione e di raccolta dei commenti al termine del corso è davvero importante.

Tuttavia bisogna stimolare i partecipanti a mettere concretamente in atto quello che si è appreso nell’evento formativo.

Per questo motivo stabilire un successivo incontro qualche mese dopo sarà un grande incentivo.

Infatti potrai testare “a freddo” quanto effettivamente le conoscenze che hai diffuso hanno attecchito sul tuo personale e hanno comportato un miglioramento complessivo nel modo di lavorare.

L’incontro di follow up in questo caso permetterà di:

  • verificare “a freddo” il livello dei risultati raggiunti dopo il corso.
  • capire quanto si è appreso revisionando il materiale formativo: “In merito ai video che hai visto quali sono gli aspetti che ti sono stati utili per migliorare il tuo lavoro?”
  • consentire ad ogni singolo partecipante di raccontare le sue esperienze concrete, le sue giornate di lavoro che mettono in evidenza comportamenti virtuosi attribuibili a quanto imparato nel corso di formazione
  • fornire ulteriori strumenti per il continuo auto-miglioramento
  • ascoltare le richieste dei partecipanti su quali aspetti trattare nelle successive occasioni formative

In questo modo la tua azienda creerà un ambiente frizzante in cui chi lavora per te non si fossilizza ma viene costantemente stimolato a migliorare il suo modo di lavorare

Di conseguenza ne beneficerà l’intera organizzazione del lavoro.

4. Follow up dopo una intervista

uomo guarda il computer

In questo caso con intervista si fa riferimento ad un colloquio di lavoro.

Ricordati sempre che prima di un colloquio una lettera di referenze fatta bene ti farà fare bella figura sin da subito. Se vuoi maggiori consigli a riguardo

Scopri come scrivere una lettera di referenze
Ma dovrai agire in maniera intelligente anche dopo che il colloquio è terminato.

Ti farò capire quanto il follow up in questo caso è molto vantaggioso se sei un candidato che ambisce davvero ad entrare in una azienda e a ricoprire un certo ruolo.

E di riflesso vedrai quanto sarà utile anche per l’azienda per cui ti candidi, che potrà vedere quanto ci tieni a vendere le tue conoscenza e la tua esperienza.

Come fare un follow up dopo un colloquio

Se ambisci davvero ad entrare a far parte di una realtà aziendale non sottovalutare di utilizzare una bella follow up email.

In questo caso consiste in una mail di ringraziamento molto potente, perché all’interno andrai ad inserire anche una serie di informazioni aggiuntive che ti metteranno un passo avanti agli altri concorrenti…insomma, farai davvero bella figura!

Questa mail dovrà essere breve ma preparata con estrema cura; dovrai inviarla all’azienda presso cui hai fatto il colloquio 2/3 giorni dopo.

Nel dettaglio ecco come andrà fatta questa mail:

Intestazione: nome, cognome e data

Colloquio per: la posizione posizione per la quale ti sei candidato

Saluti: Egr. Nome e Cognome

Inizia con i ringraziamenti: “La ringrazio per il tempo che mi avete messo a disposizione nel colloquio svolto il…..per la posizione di….”

Mettere in evidenza le tue credenziali e esperienza“Come le avevo accennato, ho maturato … anni di esperienza nel settore…

Specificare cosa potrai fare per l’azienda: “Grazie alla mia esperienza come venditore sarò in grado di procurarvi molti clienti nella provincia di Bergamo”

Far capire che hai apprezzato la loro disponibilità: “Ho apprezzato il tempo che mi avete dedicato e rimango in attesa di un vostro riscontro.” 

Saluti finali: es. Distinti Saluti

Firma: Nome e cognome, dati di contatto

A che cosa serve questa mail?

  • Fare in modo che l’azienda si ricordi di te tra tanti
  • Ribadire le tue competenze, già elencate nel curriculum ed espresse a voce al colloquio
  • Parlare di tutto ciò che non sei riuscito a dire al colloquio, perché ti sei dimenticato, per ragioni di tempo o perché non c’è stata occasione
  • Ribadire quanto sei motivato a lavorare e voglioso di ricoprire un certo ruolo

Mi raccomando controlla diverse volte la tua follow up mail prima di inviarla… la cura dei dettagli non è mai troppa se ti giochi il tuo futuro professionale.


Termina qui questo breve articolo sul follow up.

Hai visto in quali diverse situazioni può essere utilizzata questa tecnica e quanto può essere utile?

Ti chiedo di lasciarmi un tuo feedback tramite un commento qua sotto, dicendomi quali sono gli aspetti che ti convincono di più e se vuoi ulteriori approfondimenti.

E mi raccomando, condividi l’articolo con più persone possibile.

Anche io ho bisogno di un aiuto nel far arrivare certe informazioni.

Buona fortuna!