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vendere a cena

Imparare a vendere… a cena!

Non si smette mai di imparare a vendere! Leggi l’importante lezione che ho ricevuto in un ristorante della Riviera Romagnola…

Recentemente sono stato alla Fiera TTG a Rimini insieme a tutto lo staff di Meeting Hub. Sono stati due giorni intensi in cui abbiamo conosciuto tantissime realtà interessanti. Però non è di questo che voglio parlarti in questo articolo.

Ti voglio infatti raccontare l’esperienza che abbiamo avuto a Gatteo Mare da Giorgio, un rinomato ristorante della zona famoso per i suoi piatti a base di pesce.

 

UNA BUONA DISPOSIZIONE

icona orologio Dopo avere percorso svariati chilometri a piedi nei padiglioni della fiera, sentivamo proprio il bisogno di una buona cena. Quando ci siamo seduti al tavolo con il menu in mano ci siamo sentiti in paradiso. Finalmente si mangia!

Il menu era molto esaustivo. I piatti non avevano nomi strani che vogliono dire tutto e niente: era infatti riportata l’esatta descrizione dei prodotti.

Quindi, quando abbiamo ordinato lo sgombro alla griglia con sarde e trigliette nostrane su un letto di insalatina alla cipolla e piadina, sul piatto abbiamo trovato esattamente quello che ci aspettavamo.

Siamo rimasti di stucco quando è arrivato l’antipasto ordinato dal nostro commerciale.

I vari assaggi a base di pesce infatti erano disposti sul bordo di un grande piatto come se fossero numeri di un orologio.

Il cameriere ha inoltre specificato che per avere la migliore esperienza possibile bisognava seguire un ordine preciso. Ha consigliato di partire dall’assaggio più delicato, corrispondente all’ora 1, e procedere in senso orario per arrivare a quello più forte, che invece era posizionato a ore 12.

Infatti, se avesse iniziato subito col sapore più forte, in seguito non avrebbe percepito quelli più delicati perché il palato sarebbe stato contaminato.

Era chiaro che non eravamo di fronte a una semplice cena. La direzione ci ha dato non solo del cibo di buona qualità, ma anche un servizio presentato in modo da poterne usufruire nel modo migliore.

Non stavamo più cenando, ma eravamo entrati in un’esperienza dove il ristoratore conduce la persona per mano attraverso l’arte gastronomica.

Non avremmo percepito nulla di tutto ciò mangiando come d’abitudine.

Insomma, godere davvero un piatto prelibato e non solo riempirsi la pancia. Un modo per arricchirsi con una nuova conoscenza e apprendere un nuovo modo di godere le esperienze future.

Infatti, la prossima volta che andrò a mangiare in un ristorante, mangerò le pietanze seguendo un criterio che mi fa partire dal più delicato al più forte. Il profano non ci pensa (infatti io stesso non ci sarei mai arrivato!).

Invece tutto ciò è stato possibile perché abbiamo ricevuto questo insegnamento. Abbiamo imparato che questa è la modalità giusta di gustare i cibi.

 

Quindi, sono bastate poche parole per creare un cambiamento nel cliente. Ed è questo ciò a cui bisogna puntare per essere ricordati come unici in mezzo alla massa della concorrenza.

Ma aspetta! Il pezzo forte non è ancora arrivato…

 

SONO SAZIO… MA LO VOGLIO!

Dopo aver finito i primi piatti iniziavamo a sentirci pieni. Qualcuno di noi iniziava a desiderare di distendersi tra le lenzuola fresche dell’hotel e addormentarsi satollo.

In quel momento il cameriere ci ha portato un Ipad su un supporto.tablet

Sullo schermo retroilluminato scorreva uno slidewshow con immagini molto invitanti dei dessert…

e chi può resistere a una presentazione simile?

Molto meglio del cartoncino con scritto “tiramisu” ecc. ecc. oppure, peggio ancora, la lista declamata a memoria dal cameriere.

Inutile dire che abbiamo preso tutti un buon dessert. Anzi, qualcheduno del nostro gruppo ha detto “ma non posso ordinarne più di uno?”

 

TORNERO’

icona mano che scriveLa cosa più interessante di tutto questo percorso, che dovrebbe servire a te come insegnamento primario, è il risultato che ha ottenuto Giorgio.

Infatti, in modo del tutto autonomo, uno dei nostri gli ha chiesto se fosse possibile avere un contatto del ristorante.

Il ristoratore allora ci ha mostrato un cartoncino da compilare con alcuni dati personali per essere inseriti nella mailing list del ristorante.

Conclusione: Giorgio ha guadagnato un nuovo membro della sua mailing list.

Nota bene: non è stato lui a richiedere l’email. L’adesione alla mailing list è stata volontaria, quasi fosse un “premio” che si è meritato il ristoratore che ha offerto questo servizio.

Viviamo tempi interessanti. Infatti, non è più sufficiente un buon servizio ma anche presentare il prodotto e educare il cliente, così da posizionarti nella sua testa come il migliore e diventare insostituibile mentre gli altri ristoranti arrancano o chiudono, se tu hai clienti che vengono a cercarti!

E no, non basta la qualità del cibo. Ti racconto perché.

 

TUTTO MOLTO BUONO, PERO’…

Guarda caso, proprio la sera prima di andare da Giorgio mi è successa una cosa interessante. Siamo andati a mangiare in due. Ordiniamo un piatto grande di antipasti.

Quando è arrivato siamo rimasti raggelati. C’erano 2 scampi, 2 gamberi, 2 tranci di tonno, 2 mazzancolle… 3 ostriche.

Cavoli, ma non si portano mai le cose dispari se ci sono 2 persone! Alla fine uno è costretto a fare la figura dell’ingordo mentre l’altro sta a guardare. A dir poco imbarazzante…

Ti dirò: ho mangiato male. E non perché il cibo non fosse ottimo. Anzi, era davvero squisito.

La pecca è stata l’esperienza che abbiamo vissuto. Ci siamo trovati a dover decidere chi dovesse mangiare la terza ostrica. E l’ostrica non è che puoi tagliarla a metà!

Quindi nonostante il cibo fosse buono l’arte del servire è venuta a mancare.

 

Ricapitolando:

abbiamo visitato 2 ristoranti.

Cibo ottimo in entrambi i posti.

La cena da Giorgio ci ha dato un senso di appagamento. Ci siamo alzati dal tavolo veramente soddisfatti e di buon umore.
L’altra cena invece ci ha provocato imbarazzo, che non è esattamente ciò che vuoi sentire quando sei a cena con una persona con la quale stai bene.

Quindi, cena da Giorgio: promossa a pieni voti. Cena del giorno prima con le 3 ostriche: bocciata.

 

IL CLIENTE VA GUIDATO

icona camminataQual è la morale di questa storia?

Quello che conta in realtà non è la bontà del prodotto ma l’esperienza che si ha nel consumarlo.

Se prendessi 2 persone con gli stessi gusti e servissi loro lo stesso piatto in due modi diversi, è praticamente certo che lo gusterebbero in un modo diverso.

Per esempio, se il nostro commerciale avesse mangiato gli antipasti in ordine sparso, avrebbe trovato alcuni gusti troppo forti, e altri assaggi totalmente insipidi.

Invece è stato guidato da una persona esperta che educa e ti dà informazioni utili per gustare al meglio il piatto che hai davanti.

Giorgio sa bene che non tutti sappiamo mangiare. Sappiamo trangugiare, ma non necessariamente gustare. Quindi, una volta compreso ciò, ha introdotto alcune informazioni che possono aiutare veramente il cliente a provare una esperienza interessante.

Questa è la prima lezione: il cliente va guidato nella fruizione di prodotti e servizi.

Ma non è finita. Nel momento in cui eravamo mezzi pieni e non sapevamo se passare immediatamente al caffè, ci siamo ritrovati di fronte a un bellissimo Ipad con immagini invitanti dei dessert.

Nessuno di noi ha resistito nonostante il sonno e il senso di pienezza.

Gli altri piatti con la fame che avevamo non avevano bisogno di quel tipo di presentazione.

Da qui deriva la seconda lezione: un prodotto o servizio deve essere presentato nei tempi giusti e nelle giuste modalità. 

Infine, quando uno di noi ha chiesto informazioni ulteriori sul ristorante, si è visto recapitato un biglietto da compilare per poter essere inserito nella mailing list.

Ecco la terza lezione: è importante mantenere i contatti con i clienti soddisfatti. 

E noi siamo soddisfatti eccome!

Secondo te torneremo volentieri da Giorgio?

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Fabrizio Cornalba

Fabrizio Cornalba

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