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difficoltà di vendita

Quanto è difficile vendere oggi

Vendere oggi è difficile? Guarda questa infografica per scoprire come superare gli ostacoli che ti impediscono di trovarti a tu per tu con il cliente!

Spesso si sente dire che il mondo della vendita sta cambiando in peggio anche nel settore alberghiero.

Non che prima fosse facile, intendiamoci. Però, con un po’ di determinazione, un corso accelerato di tecniche persuasive e tanta pazienza, potevi trovare molti clienti da portare in hotel.

Quei tempi purtroppo sono finiti. Vendere oggi è complicato, e lo è per un motivo molto semplice: trovarsi a tu per tu con il cliente è diventata un’impresa estremamente difficile!

In questo articolo ti esporrò dei dati statistici tratti da prestigiose riviste di analisi di mercato che dimostrano il modo in cui i clienti del giorno d’oggi si approcciano ai venditori.

Quando avrai finito di leggere, tutto ti apparirà più chiaro e saprai fare le scelte giuste per fare in modo di trovarti a tu per tu con un cliente motivato all’acquisto.

Non aspettiamo oltre: partiamo subito con la prima infografica!

 

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Il commerciale, fino a qualche anno fa, era l’unica bocca della verità.

A meno che non ci fosse la concorrenza alle calcagna, eri solo tu quello che forniva al cliente le informazioni sui tuoi servizi. Gli lasciavi la brochure, gli facevi vedere le foto degli interni… il cliente poteva semplicemente credere o non credere a ciò che dicevi.

Oggi invece le cose stanno cambiando. Ogni cliente infatti ha a disposizione un oracolo in cui può trovare tutte le informazioni che vuole. Questo oracolo si chiama Internet.

Grazie ad internet il cliente non è più sprovveduto, ma si informa prima di parlare con un venditore.

Quindi, quando vai a parlarci, il cliente spesso sa già tutto, e per questo è molto difficile convincerlo all’acquisto se non è già persuaso di suo.

Hai infatti alte probabilità di trovarti di fronte a una sorta di terzo grado dove non sei tu a spiegare il tuo servizio al cliente, ma è il cliente che ti fa domande specifiche per metterti in difficoltà.

Non se ne esce: per vendere oggi devi dimostrare da subito una profonda competenza su ciò che vendi. Devi apparire come un esperto, altrimenti il cliente non ti ascolta nemmeno!

Questo ovviamente rivoluziona tutto quello che siamo abituati a pensare riguardo alla figura del venditore.

La vecchia usanza del mandare ragazzini in cerca del primo impiego come carne da cannone ormai non funziona più. Il cliente si accorge subito che quel giovane di 20 anni con le brochure dell’hotel sotto braccio che gli suona alla porta è il solito venditore incompetente…

Quindi la vendita in hotel non è il punto di partenza, ma il punto di arrivo di una carriera.

Adesso proseguiamo per conoscere un’altra sconvolgente verità.

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Nella parte precedente abbiamo parlato di esperienza e competenza. Queste due qualità sono importanti per conquistare la fiducia del cliente.

Adesso parliamo del processo di scelta del cliente.

In questi tempi di crisi economica, il cliente dove va a spendere i suoi preziosissimi e scarsissimi soldi?

Li darà in mano a gente che non ha mai visto mandata da una location ignota a scampanellare al suo ufficio?

Chiaramente no.

I dati evidenziano che i clienti prediligono chi offre non solo una presentazione commerciale, ma anche valore e dati concreti.

Ma cosa significa dare “valore e dati concreti”?

Significa produrre contenuti di valore, ad esempio articoli di un blog dove spiegare la risoluzione di un problema del cliente. Significa fare video tutorial, guide o libri legati al mondo dei servizi che vendi.

In questo modo riesci ad attirare nuovi clienti alla ricerca di una soluzione ai propri problemi.

Questa è una vera e propria rivoluzione copernicana. Se una volta eri tu a chiamare i potenziali clienti offrendo sale meeting, oggi sono i clienti alla ricerca di sale meeting che si imbattono nei tuoi contenuti su Internet e ti contattano!

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In qualsiasi realtà organizzata c’è sempre un responsabile degli acquisti.

Non è un caso che le tecniche di vendita insegnino sempre di puntare direttamente al vertice dell’azienda. In poche parole, al capo.

Sembra facile, ma purtroppo c’è un problema. Le persone coinvolte nel processo di acquisto all’interno di una azienda sono più di una.

Tradotto: per vendere oggi non dovrai parlare solo col capo, perché probabilmente questo ha già delegato gli acquisti a 4-5 persone!

Ciò significa che dovrai convincere un discreto numero di persone… il che è chiaramente difficilissimo!

Il metodo tradizionale, cioè parlare a freddo e tentare di convincere le persone una per una, offre possibilità di successo piuttosto basse. Neanche le più avanzate tecniche di persuasione possono garantirti di arrivare all’obiettivo, tenuto conto che parti da una situazione di sfiducia e diffidenza.

Il modo migliore per superare questo ostacolo è ancora una volta l’autorità. Costruirla è un processo lento, ma se si persevera porta buoni risultati.

Apri un blog, fai video tutorial e raccogli testimonianze a tuo favore. Vedrai che tutto questo materiale ti aprirà una pista dritta verso la tua vendita!

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Quando un commerciale contatta un’azienda, cosa fa il potenziale cliente non appena ripone il telefono? Semplice: va su Internet alla ricerca di informazioni sui social media.

Di conseguenza, oltre che cercare informazioni generali su Google, va anche su Facebook, Linkedin, Pinterest… E allora fatti trovare anche lì!

Il cliente, una volta arrivato sulla pagina della tua azienda, non si aspetta di trovare una bacheca spoglia aggiornata anni fa per l’ultima volta.

Vuole vedere tanti contenuti, tanti like e tanti commenti. Faglieli trovare. Deve finire per pensare:wow! Questa è gente che ne sa!”

Facebook, oltre ad essere un social dove condividere contenuti, offre anche la possibilità di raccogliere testimonianze positive. Le persone iscritte a Facebook infatti possono lasciare recensioni alle pagine. Sprona i tuoi clienti soddisfatti ad utilizzare il servizio per consolidare la tua reputazione su Internet!

I nuovi clienti che vi accederanno saranno molto più interessati alle tue offerte!

Fino ad ora ho parlato di Facebook perché attualmente è il social network più usato, ma ce ne sono altri che possono essere utilissime armi per il tuo business: Pinterest, Instagram, LinkedIn, Twitter

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Siamo in un periodo di contrazione economica. Molte aziende, per fare quadrare i conti, hanno bisogno di vendere oggi… anzi, oggi è già tardi!

Ma per vendere servono nuovi clienti…

Allora, che fanno? Ovvio: prendono un ragazzo disoccupato, gli danno in mano l’elenco del telefono e gli dicono: “contatta tutti questi numeri offrendo i nostri prodotti e servizi”.

Questa realtà si è tanto radicata che sono nati persino dei call center specializzati in chiamate a freddo a scopo commerciale.

La situazione, però, è leggermente scappata di mano… i call center commerciali sono cresciuti come funghi e hanno preso d’assalto gli elenchi telefonici contattando indiscriminatamente qualsiasi numero capitasse loro a tiro.

Ormai i clienti, esasperati dalle continue chiamate, hanno imparato perfettamente a gestire le telefonate commerciali.

Appena fiutano che c’è qualcuno che vuole vendere un servizio, mettono giù la cornetta senza tanti preavvisi.

Attenzione, però: non pensare che i clienti non rispondano più al telefono. Questo infatti non è vero.

È vero invece che i clienti non rispondono alle proposte commerciali indesiderate.

La soluzione è semplice: se vuoi che i clienti ti rispondano, contattali al telefono dopo avere già avuto un contatto precedente. Fatti conoscere con newsletter, eventi di vendita, sales letters… vedrai che quando li chiamerai si ricorderanno di te.

Eccoti un video dove ti riassumo in breve quanto ci siamo detti fin’ora

 

 

 

L’INFOGRAFICA RIASSUNTIVA 

Interessanti questi dati, vero?

Per aiutarti a diffonderli li abbiamo uniti in un’unica infografica riassuntiva che puoi condividere su tutti i canali che vuoi!

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Fabrizio Cornalba

Fabrizio Cornalba

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