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L’Upselling del Pasticcino

Se pensi di conoscere tutto sulla vendita fermati un attimo e leggi questo articolo. Ti mostrerò un metodo che ti permetterà di vendere con pochissimo sforzo e di andare a colpo sicuro.

Si tratta di un metodo di upselling tanto semplice quanto efficace.

E’ risaputo che quando le persone si trovano di fronte a degli spazi vuoti provano un senso di incompletezza, non c’è niente da fare, vogliono riempire quei vuoti tutti i costi!

Quella che ti presenterò è una tecnica che sfrutta questa peculiarità che, purtroppo, o per tua fortuna, caratterizza quasi tutti gli esseri umani.
A me piace chiamarla “tecnica dell’upselling del pasticcino”, e ti subito mostrerò perchè.
Incominciamo!

 

icona pasticcinoSenti un po’ cosa mi è capitato l’altra mattina al bar…  Come ogni giorno, sono andato a fare colazione.
Mentre stavo bevendo il mio bel cappuccio con la brioche al bancone del bar, ho sentito un discorso interessante tra una ragazza e la barista.La ragazza aveva chiesto: “Mi dà tre pasticcini da portare via?” La barista le ha risposto: “Certamente!
Quindi si è girata, ha preso la vaschetta dallo scaffale dietro, si è rigirata davanti al bancone dove c’erano i pasticcini e ha detto alla ragazza: “Te li metto in questa vaschetta. Guarda, è un po’ grande, ma per lo meno non ti si schiacciano!“A quel punto cosa è successo?

Mentre la barista metteva i pasticcini nella vaschetta, la ragazza si è accorta che rimaneva quasi tutta vuota. Questo dava un senso di incompletezza.A quel punto, istintivamente ho pensato tra me e me: “Cavoli, la vaschetta è mezza vuota. Io la riempirei!”  Avevo anticipato le parole della ragazza, che infatti ha chiesto: “Me la riempia pure per favore!”  Mi sono detto: “Fantastico! La barista ha venduto più pasticcini del previsto senza nemmeno rendersene conto!

In modo del tutto inconsapevole, ha utilizzato una tecnica di upselling molto potente: quella di colmare i vuoti.  In cosa consiste esattamente?

 

icona vuotoQuando le persone si trovano di fronte all’incompletezza, avvertono un lieve senso di disagio.
Questa sensazione si chiama Horror vacui. Su questo tema sono stati versati fiumi d’inchiostro.

Abbiamo un istinto naturale per contrastare l’horror vacui: il nostro cervello ci spinge a riempire gli spazi vuoti.

Facci caso: se tu prendi una casa con due stanze in più, inevitabilmente ci metti dei mobili.  Quando vediamo un semicerchio, tendiamo a vedere un cerchio. Dove c’è incompletezza, il nostro cervello cerca la completezza. Si tratta della teoria di completamento degli schemi. Questo principio può essere applicato alla vendita.

E cos’è in definitiva la vendita? Non è altro che un processo di semplificazione delle scelte. Un processo che porta una persona a chiudere il cerchio.

Parti da tante scelte confuse nella testa del cliente e lo guidi a una scelta chiara, completa, che lo lasci pienamente soddisfatto.
Gli unisci i puntini da 1 a 26 fino a formare una figura completa come nella Settimana Enigmistica!

Questo puoi farlo sfruttando proprio la sua propensione a colmare i vuoti. Ma si può applicare questo schema alla vendita delle camere? Certo che sì, e te lo illustro subito.

Vediamo prima come funziona la vendita convenzionale e poi l’upselling prodotto col metodo “del pasticcino”.

 

VENDITA CONVENZIONALE

Supponiamo che un cliente entri nel tuo hotel e ti chieda: “Vorrei dormire da voi questa notte.  Avete una camera?

Tu gli rispondi: “Certo! Vuole la camera standard o la superior?

E cosa le differenzia?” Chiede il cliente.

Rispondi: “La standard ha tutto ciò che serve, la superior ha in più l’idromassaggio e la vista mare.

Il cliente nella maggior parte dei casi deciderà di andare nella camera standard.

Perché?  Il cliente è soddisfatto così. La camera standard ha tutto quello che gli serve e non sente nessun vuoto da colmare.

Ora, come puoi fare a spingerlo ad acquistare la superior? Con l’upselling del pasticcino.

 

VENDITA COL METODO “UPSELLING DEL PASTICCINO”

Parti dalla stessa premessa dell’esempio precedente. Il cliente vuole una camera, e tu hai la standard e la superior.

La tua risposta alla richiesta del cliente è questa:

Guardi, abbiamo 2 bellissime camere: standard e superior.
La superior ha idromassaggio e vista mare, mentre alla standard manca sia l’idromassaggio che la vista mare.

Cosa succede? Il cervello del cliente, in modo inconscio, sta pensando questo:

Devo scegliere tra due prodotti: uno completo e uno a cui manca qualcosa.
Acquistare un prodotto a cui manca qualcosa mi mette a disagio, quindi sceglierò il prodotto completo.

Risultato? Il cliente tenderà a scartare la camera standard, puntando a quella più costosa, ma completa, specie se la differenza di prezzo non è abissale.

Ho pensato a tutto questo mentre inzuppavo la brioche nel cappuccino. Poi ho finito di fare colazione, ho pagato e sono andato al lavoro.

Non so se la barista si sia resa conto che il principio di completamento degli schemi l’ha aiutata a vendere di più.  Sono sicuro però che tu ora lo sai…

Stai già pensando a come applicarlo al tuo marketing?

Se vuoi ripassare quanto ci siamo detti dai anche un’occhiata a questo video riassuntivo!

Un saluto,

Fabrizio Cornalba

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Fabrizio Cornalba

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