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Parliamo della concorrenza

Non parli mai dei tuoi concorrenti? Male! Quando un businessman si accorge che un suo cliente ha scoperto la concorrenza sente un brivido lungo la schiena. Ma ciò fa davvero così paura?

Tutti credono che parlare dei propri competitor sia una cosa da non fare mai, in questo articolo ti mostrerò che esiste un modo per parlare di cosa offrono i concorrenti senza rischiare di far allontanare i tuoi clienti.

Si tratta di una strategia basata sui benefici offerti. Vediamola insieme.

Con questo articolo voglio proprio infrangere un tabù…

…anzi, non un tabù qualsiasi, ma IL TABÙ per eccellenza nel mondo del business: parlare della concorrenza.

Nella tradizione della formazione vendita, infatti, si è sempre insegnato che un venditore non dovrebbe mai parlare dei propri competitors.

Nella vendita tradizionale, infatti, il venditore tiene il cliente concentrato sul prodotto o servizio che offre senza fare cenno al fatto che esista la concorrenza.

Fa proprio finta che non esista!

Questa scuola di pensiero è andata avanti per anni… ciò non significa che sia vincente!

Infatti, puoi anche non parlare della concorrenza, ma questa esiste e lavora contro di te!

icona uomo che misuraQuando i clienti devono scegliere, infatti, non ragionano mai in termini assoluti, ma per paragoni.
In poche parole, se un venditore dice che il suo è un ottimo prodotto, il potenziale cliente si chiede: “Rispetto a cosa?”

Quindi, quando tu presenti il tuo hotel, il tuo potenziale cliente non pensa solo: “Che bella struttura”. Piuttosto, si chiede: “Cosa ha questa struttura in più o in meno rispetto alle altre?”

E quindi sceglierà paragonando i benefici che offri tu a quelli che offrono i tuoi competitor.

Questo ragionamento è valido in modo particolare al giorno d’oggi dove le persone trovano classifiche su ogni cosa. Ormai il cliente può cercare informazioni su Internet, e quindi viene facilmente a conoscenza di dove si trova la concorrenza rispetto a te.

Quindi, a te la scelta: o parli tu della concorrenza e sposti il “percepito” a tuo favore, o altrimenti lascerai che il cliente faccia il paragone da solo.

Ok, ma come si fa a parlare della concorrenza senza indirizzare il potenziale cliente verso la stessa?

 

icona esclusioneDevi parlare di un beneficio che puoi offrire solo tu e dichiarare (anche implicitamente) che i tuoi competitors non sono in grado di offrirlo.

Un esempio?

Immagina di avere un hotel nel centro di Milano ed essere l’unico con un garage gratuito.

Cosa comunicare? “Unica Location con garage nel cuore di Milano – Solo da noi puoi arrivare e parcheggiare senza pensieri, in ogni altro posto creeresti un disagio ai partecipanti del tuo evento”

Come vedi, non è necessario parlare della concorrenza in modo esplicito per fare paragoni.

Guarda come ha fatto Chevrolet: ha distrutto la concorrenza dimostrando 2 cose:

1) L’acciaio di cui sono costruite le loro auto garantisce più sicurezza (maggior beneficio proprio)

2) L’alluminio utilizzato per i veicoli della concorrenza rappresenta una scelta non sicura.

Ma bando alle ciance, guarda il video qui sotto che parla da solo:


Un saluto,Fabrizio Cornalba
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Fabrizio Cornalba

Fabrizio Cornalba

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