Presentazione di un prodotto dal vivo: come fare

Questo articolo è dedicato a tutti gli imprenditori e i venditori che vogliono organizzare la presentazione di un prodotto o di un servizio dal vivo. Se fai parte di questa categoria c’è una buona notizia per te. Leggendo questo articolo scoprirai che non dovrai diventare un super esperto in organizzazione di eventi per organizzare la tua presentazione di vendita efficace. L’importante è concentrarsi sui principi fondamentali. Detto così sembra difficile, ma vedrai che, leggendo il mio articolo, tutto ti apparirà estremamente chiaro.

Presentazione di un prodotto dal vivo: le 3 metodologie

Te le descriverò nel dettaglio qui di seguito.

1. Presentazione di vendita classica

È la tipica presentazione di prodotti di fronte a un uditorio potenzialmente interessato. È il sistema diventato famoso con la Tupperware, quella famosa ditta di contenitori in plastica che ha spopolato tra gli anni ’70 e ‘80. Sono più che sicuro che hai ancora a casa i loro vasetti in plastica gialli e arancioni. I prodotti non sono distribuiti nei negozi, ma vengono venduti esclusivamente tramite il passaparola. Dunque, la presentazione di vendita era ed è ancora oggi il principale sistema di promozione aziendale. Come funziona la presentazione "in stile Tupperware"? Ecco lo schema generale. Il venditore invita in una location un gruppo di persone in target per partecipare all’evento. I partecipanti si accomodano in platea. Il venditore fa da relatore, mostrando il prodotto al pubblico e spiegandone caratteristiche e funzioni. I partecipanti alla presentazione del prodotto sono lì per ascoltare le informazioni date dal relatore e non sono obbligati ad acquistare. Per rassicurare il pubblico, durante l'evento viene ripetuto diverse volte: la nostra presentazione è gratuita e senza impegno. Ma nonostante il disclaimer, è evidente che il relatore si aspetta che i partecipanti non se ne vadano a mani vuote. La presentazione del prodotto è infatti impostata come una vera e propria trattativa di vendita, tant’è che alla fine ci sarà la possibilità di acquisto diretto. Questo sistema può funzionare con prodotti che prevedono un processo di acquisto poco impegnativo, cioè oggetti poco costosi o di uso quotidiano. Non funziona altrettanto bene per prodotti più articolati o per i servizi.

2. Viaggi con presentazione di prodotti

Non è facile convincere le persone ad assistere a una presentazione prodotti. Quindi i venditori hanno inventato questo interessante stratagemma per attirare persone in target. I potenziali clienti vengono attirati dalla pubblicità di una gita fuori porta a prezzi bassi oltre ogni immaginazione. Il perché è presto detto: durante il viaggio ci sarà una presentazione di prodotti. Chiaramente l'intento è specificato a chiare lettere e non è mai una sorpresa. Questa strategia può apparire goffa e fastidiosa, ma in realtà è molto interessante perché fa leva sul principio di reciprocità. Le persone infatti tendono a ricambiare i favori. Se non lo fanno, si sentono a disagio. Quindi, l’azienda offre un viaggio a prezzo scontato, e i viaggiatori, per sdebitarsi, ascoltano la presentazione e acquistano. Funziona piuttosto bene per molte categorie di prodotti. Sono passati alla leggenda i mitici viaggi in pullman con annessa presentazione di pentole. Qualche anno fa erano diventati talmente popolari che molto probabilmente nelle tue cerchie ci sarà almeno una persona che vi ha partecipato. Quindi, per essere efficace, il sistema è efficace. Trovi gente con uno stratagemma, la persuadi ad ascoltare la tua presentazione e infine ad acquistare. Ma c'è un problema. Alcuni potenziali clienti non capiscono che il viaggio low cost è in realtà un escamotage dell'azienda per vendere i suoi prodotti, e quindi vedono la presentazione come una inutile seccatura. È superfluo specificare che la prendono molto male quando il venditore li spinge a comprare qualcosa che non hanno richiesto espressamente.

3. La terza via per presentare un prodotto

La maggior parte delle persone pensa che quelli che ho descritto qui sopra siano gli unici 2 modi possibili per fare una presentazione di vendita di un prodotto. In realtà c’è una terza via che ti permette di vendere come se non ci fosse un domani nel XXI secolo. E ti permette di superare i problemi insormontabili che le presentazioni tradizionali non riescono a superare. Innanzitutto, bisogna superare il problema della fiducia. Le persone del giorno d’oggi non sono più quelle degli anni ‘70. Rispetto a un tempo, hanno molta più paura di prendere una fregatura. E poi c’è anche molta più concorrenza di mercato. Quindi per loro è difficile essere sicuri di avere acquistato il prodotto giusto. La conseguenza è che i clienti sono molto più cauti nell'acquisto rispetto ai decenni passati. Vogliono evitare in tutti i modi di trovarsi di fronte a un venditore che li forza a comprare un prodotto. La presentazione di vendita del nuovo millennio deve partire da questo presupposto. Quindi, dovrai organizzare un evento di vendita in cui il cliente potenziale non senta il fiato sul collo di un venditore. La vendita, che per te è comunque la priorità, deve essere praticamente invisibile. Infatti, se uno spettatore invitato alla tua presentazione si accorge che stai cercando di vendergli qualcosa, tende a scappare via o a diventare ostile come un leone appena catturato. Devi dargli quello di cui lui ha bisogno. Si trova in una fase del processo di acquisto in cui non ha ancora deciso se vuole comprare o no. Vuole solo vederti dal vivo, ascoltare cosa hai da dire e capire che non sei una truffa. Vuole essere sicuro che i soldi che forse un giorno ti darà non finiranno chissà dove in cambio di nulla ma lo aiuteranno veramente a risolvere i problemi. Insomma, per riassumere il tutto: nella presentazione prodotti devi dare informazioni, non devi pensare alla vendita diretta. Partendo da questo presupposto, potrai organizzare presentazioni di prodotti di ogni tipo. Hai capito bene: non solo prodotti comuni e poco costosi. Potrai vendere di tutto, anche servizi complessi. Data questa premessa fondamentale, passiamo alla fase pratica.

Come organizzare una presentazione prodotti efficace

1. Scegli l’argomento

Chiariamo subito che l’argomento non è il prodotto. Tu non devi spiegare il prodotto, mai! Il cliente non è interessato direttamente al tuo prodotto o servizio. Gli interessa risolvere i suoi problemi. Dunque, l’argomento su cui incentrare la presentazione deve essere un problema del cliente e la sua risoluzione grazie al tuo prodotto o servizio. Per scegliere l’argomento della tua presentazione di prodotti è necessario conoscere bene il target di riferimento. Non farti prendere dal panico: per fortuna è un’azione molto semplice. Basta partire dalle domande dei clienti. Ma tu mi dirai: certo, in teoria è semplice ma nella realtà dove vado a trovarle queste domande? Calma che ci arriviamo! Per questo ti consiglio di fare due esercizi. 1. Siediti alla scrivania e inizia a pensare: cosa ti chiedono i clienti quando richiedono preventivi? Quali sono i dubbi che hanno in trattativa? Fai un elenco il più possibile esaustivo e poi da lì parti a mettere in ordine tutti gli argomenti del tuo evento. 2. Guarda forum e gruppi su Facebook. Al giorno d’oggi, quando un cliente ha un dubbio, va sempre nei forum di settore e chiede informazioni. Ad esempio, se al tuo cliente si rompe il tritacarne, va nel gruppo degli elettrodomestici e chiede: “non mi funziona più il tritacarne, a cosa è dovuto?”. E immancabilmente troverà le risposte degli esperti. Analizzando i gruppi Facebook della tua nicchia noterai che spesso le domande tendono a ripetersi. Le domande che si ripetono sono quelle fondamentali perché sono la testimonianza di un problema molto diffuso e di grande interesse. Aggiungi tutte queste domande al tuo dossier e da lì inizia a strutturare il tuo evento.

2. Acquisisci contatti interessati

Se hai già una lista contatti, puoi partire da lì. Invia agli iscritti del materiale informativo sul tuo evento e qualche piccola anticipazione. Se invece non hai ancora una lista, non farti prendere dal panico! E no, non dovrai scampanellare ai clienti potenziali. Non dovrai nemmeno invitare gli amici e i parenti. Ci sono sistemi più professionali per acquisire contatti di persone interessate al tuo evento di presentazione prodotti. Uno dei sistemi più rapidi ed efficaci è la joint venture. In sostanza, si tratta di chiedere a un’azienda che ha una lista di clienti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti di promuovere il tuo evento. In cambio dovrai concedere loro un favore, oppure del denaro. La joint venture è molto importante se sei alle prime armi perché ti permette di trasferire la fiducia dei clienti di un'azienda direttamente su di te. I tuoi potenziali clienti che arriveranno da te tramite questo canale saranno meno diffidenti, ti ascolteranno volentieri e acquisteranno più facilmente. Un altro modo per trovare il tuo uditorio è utilizzare sistemi di lead generation, ossia degli strumenti per l’acquisizione contatti. Ce ne sono davvero molti. I più diffusi sono le landing page su internet e le pubblicità mirate su Facebook.

3. Manda un invito

Quando hai una lista di potenziali clienti, dovrai fare le cose per bene. Per cui dovrai inviare un ottimo invito al tuo evento di vendita. Se l’invito è cartaceo, ti consiglio di dare un’occhiata all’articolo che spiega come scrivere una lettera di invito. Troverai delle dritte molto interessanti e modelli preimpostati per scrivere un invito persuasivo ed evitare gli errori più grossolani che, ahimè, sono comunissimi. Se invece hai solo i contatti Internet dei partecipanti, puoi inviare l’invito tramite email. Funziona lo stesso, anche se l'invito su carta ha tutto un altro impatto. Sia che al potenziale cliente arrivi l’invito via posta, sia che gli arrivi sul suo computer o sullo smartphone, dovrai fare in modo di offrirgli tutte le informazioni possibili sulla tua presentazione di vendita. Una buona idea è aprire un sito dedicato al tuo evento. Lo puoi costruire anche se non sei un esperto di web design. Per saperne di più, leggi il mio articolo sui template per eventi.

4. Prepara i contenuti

A questo punto hai tutto ciò che ti serve per la tua presentazione. Hai anche invitato un pubblico interessato. Per cui non ti resta altro da fare che mettere a posto i contenuti della presentazione. Li devi organizzare in modo organico e fare in modo di poterli declamare di fronte al pubblico. A molte persone questo aspetto fa molta paura. La cosa migliore è evitare di andare all’arrembaggio.

• Prepara delle slide per non dimenticare nulla del tuo discorso e rendere più più accattivante la tua conferenza. In questo modo potrai offrire ai presenti una presentazione efficace!
• Allenati a parlare in pubblico.
• Prova a fare una simulazione della tua conferenza in modo da non essere impreparato e metterti a balbettare perché ti dimentichi quello che devi dire. Fatti aiutare da un’altra persona. Un osservatore esterno può esserti di grande aiuto per capire cosa non va nella tua presentazione e quali sono invece i tuoi punti di forza.

Ok, tutto chiaro... ma come vanno presentati i contenuti? La presentazione di un prodotto non è una conferenza come tutte le altre perché l’obiettivo finale è spingere i potenziali clienti verso la vendita. Per cui devi seguire alcune indicazioni.

a. Parti dallo stato mentale del pubblico

E in questo molti organizzatori di presentazioni di vendita sbagliano clamorosamente. Partono subito picchiando sul disagio, della serie: voi avete questo problema da risolvere e noi lo risolviamo. Questa strategia però si è dimostrata poco producente. Gli spettatori infatti si infastidiscono e pensano: chi sei tu per rinfacciarmi il mio problema in questo modo? Diciamo che non è il massimo come esordio di una presentazione di prodotti, specie se il tuo pubblico ti vede per la prima volta. È molto meglio partire raccontando come la vita dei clienti può essere migliore eliminando il problema che li attanaglia… e poi togliere loro la terra da sotto i piedi presentando il problema nella sua brutale realtà e nelle sue conseguenze. Per fare ciò si può utilizzare una storia raccontata bene. Il campo dello storytelling è molto vasto e non posso esaurirlo in questo articolo. Tuttavia, uno degli schemi più persuasivi per le presentazioni di vendita è quello della storia rispecchiata. Si tratta di uno schema molto semplice che si basa su questa idea: “anche io avevo il tuo problema, ma poi l’ho risolto con questo prodotto”. Questo fa in modo che i clienti si rispecchino nel venditore. È efficace perché aumenta il livello di empatia con il venditore e quindi anche la fiducia.

b. Insegna nuove nozioni

Mi raccomando, non essere una enciclopedia parlante che spiega il prodotto o servizio! Sarebbe un errore gravissimo. Punta piuttosto sul rivelare conoscenze che aiutano il cliente a risolvere i propri problemi. Abbatti i loro pregiudizi sull’argomento. Dai loro delle informazioni che li aiutino a interpretare in modo corretto la realtà. L’obiettivo è farli uscire dalla sala meeting con un modo nuovo di vedere e affrontare il problema. Te ne saranno grati per sempre. Avrai conquistato la loro fiducia, e quindi compreranno. Magari non subito, ma lo faranno.

5. Ribadisci la tua idea differenziante

Ricorda che fuori dalla sala meeting ci sono concorrenti agguerriti. È molto probabile che i clienti non abbiano iniziato a parlare con te del loro problema ma ci sia qualcun altro che sta cercando di portarli in azienda. Dunque, ciò che devi fare è rispondere sinceramente e in continuazione a queste domande: Perché i clienti devono ascoltarmi? Perché devono ascoltare me e non la concorrenza? Inserisci la risposta più volte nel corso di tutta la tua presentazione prodotti, senza avere paura di essere ridondante. Si tratta del messaggio più importante che dai ai tuoi potenziali clienti, e quello che ti permette di vendere davvero. Nessuno, neanche il più distratto degli spettatori, dovrà uscire dalla sala senza aver la tua idea differenziante ben stampata nella memoria.

6. Presenta un'offerta

Ti ho detto più volte fino ad ora che presentazione di vendita non significa cercare di vendere il prodotto a fine dell’evento come è tradizione fare. In caso contrario il cliente scappa via, soprattutto se è un prodotto complesso come una polizza di assicurazione o un investimento finanziario. Ma attenzione: questo non significa che devi dimenticarti della vendita! Il mio consiglio è quello di non fare una offerta economica. Per cui non dare delle condizioni di acquisto direttamente in conferenza. Piuttosto, dai ai partecipanti la possibilità di accedere ad una consulenza oppure a un colloquio privato a porte chiuse. Ovviamente a condizioni vantaggiose se viene richiesto durante la serata. Per questo, se durante la presentazione ci sono molti partecipanti, ti serviranno degli aiutanti che raccoglieranno le pre-adesioni e ti aiuteranno poi a smistarle.

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Questo è tutto quello che mi sento di consigliarti per organizzare una presentazione di prodotti efficace. Se seguirai questi consigli sono certo che organizzerai una presentazione migliore di quelle della maggioranza dei tuoi concorrenti. Magari non incasserai subito, ma venderai molto meglio sul medio-lungo periodo. Per ora non ho altro da dire. Ma se vorrai farmi qualche domanda nei commenti, sono sempre a disposizione. Buona presentazione prodotti!