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problema da risolvere

Un grande problema da risolvere

Se dirigi una location e fatichi a riempire le tue sale meeting ti è utile conoscere brevemente la mia storia.

No… non è che mi piace raccontare di me, ma è possibile che io rappresenti il tuo cliente ideale ed è interessante sapere quale problema mi sono trovato davanti moltissime volte.

Questo mio problema rappresenta per te l’opportunità di capire come riempire le tue sale meeting.

Andiamo subito alla mia storia.

Mi chiamo Fabrizio Cornalba, oltre ad essere l’amministratore delegato di Meeting Hub, ho da 20 anni una società di formazione che si chiama Colors Time (puoi dare un’occhiata al mio sito www.colorstime.com)…

…e se ti fa piacere dare un occhiata, questi sono i miei clienti www.colorstime.com/clienti/

ECCO PERCHÈ UN FORMATORE È UN CLIENTE IDEALE

Sai cosa mi chiedono i miei clienti ogni volta che mi commissionano un corso?

“Dove andiamo? Conosci qualche location adatta al nostro team building?”

Questo è ciò che mi sento chiedere tutte le sante volte…SEMPRE!

Se le aziende sono nelle vicinanze di Bergamo (dove abito) le indirizzo sempre in 2 o 3 strutture dove mi trovo bene (forse sarebbe meglio dire “dove sono abituato ad andare”).

In alcune di queste location ho fatto anche 40-50 giornate di formazione all’anno…in molti casi con cena e pernottamento, ma sempre e comunque con almeno 1 pranzo e 2 coffe break al giorno oltre all’affitto dell’aula.

Cosa ne pensi? Un formatore che convoglia i propri partecipanti verso una struttura può essere un cliente interessante?

Certo! Penserai…ma come faccio a trovarlo? Poi, visto che si trova bene nei “soliti posti” come faccio a convincerlo a venire da me?

IL FORMATORE IN DIFFICOLTÀ

icona uomo con problemaÈ difficile strappare una persona dalle proprie abitudini e quindi portare via un cliente al tuo competitor vicino di casa ti richiederebbe molto sforzo e probabilmente dovresti usare la leva denaro (tradotto…”sconto”) che andrebbe a ridurti i margini di guadagno.

Personalmente, come formatore, ad andare nelle strutture vicine a quelle dove vado sempre mi crea un po’ di disagio perché ormai c’è un certo rapporto consolidato con i “soliti ed affidabili posti” (in un paio di location lascio alcuni miei attrezzi sul posto e non li porto più nemmeno avanti e indietro).

Però…quando un nuovo cliente che si trova lontano dal mio ufficio vuole fare formazione con me e mi chiede: “Dove andiamo a fare il corso?” …mi mette in difficoltà perché inizia lo sbattimento della ricerca.
Negli ultimi anni poi, con i corsi finanziati da Fondimpresa c’è una nuova regola che complica ulteriormente le cose al formatore.

Se un’azienda vuole fare un corso che prevede il pernottamento, allora bisogna uscire dalla regione nella quale l’azienda si trova. Questo è quanto mi è successo con un cliente poco prima che ideassi Meeting Hub.

Adesso immagina la scena…

il cliente mi dice: “Fabrizio, dobbiamo trovare una location per il corso ed è necessario uscire dalla Lombardia, conosci qualche struttura sulla sponda veneta del lago di Garda?

il cliente prosegue: “…dovrebbe avere anche le seguenti caratteristiche: parcheggio gratuito perché i partecipanti arrivano con la propria auto, cucina vegetariana perché uno dei nostri non mangia carne, la luce naturale perché stare due giorni di fila nelle sale interrate ci deprime e, se ci fosse, sarebbe bello avere anche la SPA.

A parte le imprecazioni (solo pensate e non espresse) mi sono messo su Google e ho iniziato la ricerca con:

– sale meeting lago di garda (ma uscivano anche le location sulla sponda bresciana e quindi Lombardia)
sale meeting peschiera del garda
sale meeting lazise
sale meeting bardolino
ecc.
ecc.
ecc.

 

Ad ogni risultato sono dovuto entrare in ogni sito internet e cercare se avevano le caratteristiche necessarie:

Sala attrezzata abbastanza grande da poter contenere 25 persone e spazio per far fare alcuni esercizi di gruppo
25 camere doppie uso singola
spazio all’aperto
parcheggio gratuito
cucina vegetariana
luce naturale
SPA

Per fortuna il prezzo non era un problema perché veniva rimborsato dal finanziamento, altrimenti una volta trovate “le papabili” avevo un’altra variante che complicava la scelta.

Alla fine siamo andati all’Hotel Corte Valier di Lazise, ci siamo trovati bene…ma che sbattimento la ricerca!

In pratica abbiamo impiegato una settimana a trovare la location!

Capisci cosa succede a chi cerca una sala meeting?

Ecco, adesso sai cosa fa un potenziale cliente quando cerca la sala meeting di cui ha bisogno.

CHE RISCHI CORRE IL FORMATORE?

Come ti dicevo ci siamo trovati bene e il corso è stato un successo…però le incognite erano molte, non conoscevo la struttura, non sapevo se l’audio era buono, se il proiettore era abbastanza luminoso, ecc. ecc.

Si… trovare la struttura giusta è un’impresa ma non è tutto. Sai se devo prenotare una camera in un hotel non mi faccio troppi scrupoli, se mi trovo male la volta dopo vado da un’altra parte.

Ma con un corso non è così semplice. Se non trovi la struttura giusta e lo staff dell’hotel non è preparato la brutta figura con il tuo cliente la fai tu che li hai portati in quel posto e rischi che non ti commissionino altri lavori e quindi rischi di perdere fatturato a causa di altri.

Ecco perché i formatori tendono a essere conservativi e ad andare nello stesso luogo.

Ma il buon rovescio della medaglia è che se ne prendi uno come cliente, ti ritrovi:

Fatturato ricorrente (specialmente in periodi di bassa stagione per il mercato leisure)
Qualcuno che fa conoscere la tua struttura ad un gruppo nuovo di persone ogni volta (fa il marketing per te)

Alcune aziende mie clienti sono state a fare le cene di natale in strutture conosciute attraverso il corso.

Interessante vero?

ECCO ARRIVARE IL DIRETTORE DELL’HOTEL

Qui viene il bello.

Sai cosa accade quando tengo un corso in una struttura nuova?

Ad un certo punto durante una pausa del corso, il direttore dell’hotel mi si avvicina e cordialmente dopo i convenevoli mi dice che sarebbe grato se pensassi alla sua struttura per altri corsi con nuovi clienti.

Insomma mi liscia un po’ il pelo sapendo che potrei diventare un cliente ricorrente.

Fa bene?

Certo, discreto…gentile…ma attento come un felino in odore di preda.

Così si fa! Bravo!

Un buon potenziale cliente “ricorrente” non lo si può lasciar scappare.

NON RIUSCIRE A INCONTRARSI

icona uomo nascostoIn quei momenti mi sono chiesto spesso:

Ma è possibile che chi cerca faccia così fatica a trovare e chi offre faccia così fatica a farsi trovare dalle persone giuste”.

Poi a seguire un’altra riflessione:

In 20 anni di professione la mia società di formazione sarà stata contattata si e no due volte dalle strutture per meeting per proporsi”.

Com’è possibile affittare le sale meeting se non contatti chi le usa come strumento di lavoro quotidiano?

SBAGLIARE IL TARGET

icona bersaglioSiccome sono un curioso di natura ho iniziato a chiedere ad alcuni direttori d’hotel come fanno marketing e molti mi hanno detto che il loro modo principale era quello di contattare le aziende nei dintorni della location.

Così fanno tutte le strutture in una determinata zona. Fanno attorno a sé un cerchio di alcuni chilometri e, esattamente come i propri competitor, iniziano a rompere le scatole a gente che sta cercando di vendere… non di acquistare.

Quindi la loro attenzione è rivolta verso i potenziali clienti anziché i potenziali fornitori.

Sì, fanno la stessa cosa che fai tu: “Mettono la loro attenzione sul flusso di denaro in entrata” e quando li chiami per proporre di spendere, sai che accade?

Gli diventi simpatico come gli operatori telefonici che ti chiamano la sera tardi mentre stai cercando di rilassarti.

Sveglia!

Quello non è il tuo Target.

Le aziende sono concentrate a vendere prodotti o servizi e non sono interessate ad andare in aula.

Ci vanno solo quando devono risolvere uno dei 3 seguenti problemi:
Quando i venditori non vendono abbastanza = Corso di vendita
Quando le persone non vanno d’accordo = Corso di Team Building
Quando hanno il virus mentale del “si è sempre fatto così” = Corso di creatività

Naturalmente sto generalizzando e ci sono diverse eccezioni, ma fare un business sulle eccezioni è un tantino rischioso…meglio farlo sulla regola.

Sai qual’è la regola?

Queste aziende quando hanno un problema, chiamano un esperto (vedi…formatore), spiegano il problema (normalmente uno dei tre sopra) e una volta definita la terapia (corso di formazione) dicono al formatore:

Noi di tanto in tanto andiamo in quell’hotel a fare gli incontri…può andar bene?

No” – risponde il formatore

L’aula è un elemento essenziale della didattica ed è meglio andare in un posto idoneo dove io vado spesso e so che tutto funzione bene” (ergo: non fatemi cambiare il mio solito posto perché sono abituato ad andare sul sicuro e non voglio rotture di scatole).

Bene se non ci avevi mai pensato o non lo avevi messo bene a fuoco, se hai una location con delle sale meeting i formatori sono il tuo target ideale (se hai delle sale molto grandi adatte a grandi eventi ci sono altri target interessanti, ma di questo parleremo un’altra volta).

DOVE SI TROVANO?

Quante volte parlando con i direttori di hotel mi dicono: “Fabrizio, hai ragione! Ma come si fa a trovarli? Le associazioni di categoria non ti danno le liste. Non sono facili da individuare e raggiungere.

“Hai ragione” – rispondo

Per questo ho creato Meeting Hub.

Per aiutare i formatori come me a trovare senza fatica le sale meeting e aiutare i direttori come te a riempirle”.

NOI ABBIAMO I CONTATTI GIUSTI PER TE

logo meeting hubFortunatamente conosco i miei colleghi formatori e so dove scovarli.

Oggi migliaia di utilizzatori (tra questi diverse centinaia di formatori) usano il nostro portale, lo trovano semplice e veloce nella ricerca e lo riutilizzano ogni volta che devono trovare una location in una nuova zona.

Per loro abbiamo istituito un efficiente servizio clienti dove chiamando il numero verde o chattando con un nostro operatore possono delegare a noi la ricerca della sala meeting ideale (te l’ho detto che sono pigri).

Basta che ci diano alcune indicazioni relative alla capienza, data, orari, attrezzature, budget, ecc. e ci occupiamo noi della ricerca ed inviamo il potenziale cliente verso le strutture più idonee e rispondenti alla sue necessità.

Questo è ciò che facciamo: li aiutiamo e così facendo, li profiliamo per te e li inviamo verso la tua struttura.

MA SE NON HAI TEMPO, CHE FACCIAMO?

So che sei super impegnato con mille incombenze, collaboratori da gestire, problemi da risolvere, clienti che non pagano, lavori che dovrebbero essere fatti da altri ma che se devono essere “ben fatti” ci devi pensare ancora tu…so che quando arriva un potenziale cliente la tua esperienza può fare la differenza sul prenderlo oppure no.

Non sarebbe bello, ma soprattutto utile, avere collaboratori preparati a gestire nuovi potenziali “clienti ricorrenti” in arrivo verso la tua struttura?

Essere in Meeting Hub non significa “solo” avere visibilità sulle autostrade informatiche.

Oggi il detto:

“location, location, location” di Conrad Hilton

probabilmente sarebbe:

“Google, Interfaccia, Conversione”.

A tutte e tre queste fasi ci pensiamo noi:

A farti trovare in cima “al” motore di ricerca (oltre che farti vedere dal nostro database utenti).
A presentarti nel miglior modo sul portale più semplice, funzionale ed elegante del settore congressuale.
A fornire ai tuoi collaboratori la formazione (con blog e seminari online) per convertire un potenziale cliente in un cliente pagante (questo sarà utile e profittevole anche fuori da Meeting Hub).

Dai… per oggi ti ho raccontato un sacco di roba, ti voglio solo mostrare questo video che riassume bene quello che ci siamo detti.

Vai solo a farti una navigata su meeting-hub.net e, se vuoi vedere gente nuova fare corsi di formazione nella tua struttura, facci una pensata……Non pensarci troppo a lungo però… altrimenti i nostri clienti se li pigliano tutti i tuoi 500 competitor già presenti sul portale.

A presto!
Buon lavoro.

Fabrizio Cornalba

Fabrizio Cornalba

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