Come creare un sistema di follow up

Nella tua carriera professionale e non solo, di certo ti sarà capitato di aver sviluppato bellissime idee e di averle sottoposte al giudizio di clienti, amici e conoscenti ottenendo fin da subito ottimi voti e incoraggiamenti. Bene, e tutto questo il più delle volte a cosa ti ha portato? Te lo dico io: a nulla.

Di cosa sto parlando? Di un perfetto sistema di follow up. In questo articolo ti spiegherò e illustrerò:

• Cosa è un sistema di follow up
• Come funziona
• Come evitarne i rischi
• Come si struttura
• Perché è importante

Non farti prendere dal panico, non c’è nulla di complicato in quello che sto per dirti. La prima cosa da fare è dare delle definizioni: cosa è un sistema di follow up?

Follow up: cos’è?

Come vedi nulla di complicato. Ti sarai accorto infatti che in campo pubblicitario in linea di massima ogni prodotto è sponsorizzato e portato alla conoscenza del pubblico con tecniche di follow up. Ciò che ovviamente fa la differenza e stabilisce il successo o il fallimento di una campagna è, come spesso accade, il come si applica un sistema follow up.

Follow up: come funziona

Distinguiamo tre fasi nel processo di vendita:

1. La prima fase è quella in cui porti i tuoi prodotti o servizi a conoscenza del pubblico. È la fase in cui devi acquisire il maggior numero di prospect, che, come ti ho detto prima, sono i potenziali acquirenti.
2. La seconda fase è quella del follow up vero e proprio. Sei stato bravo ad acquisire un buon numero di prospect. Ora devi stabilire una comunicazione fra te e loro ben distribuita nel tempo e dai contenuti accattivanti.
3. La terza fase è quella della vendita vera e propria. ovviamente il tuo obiettivo è quello di convertire i prospect in clienti reali, pronti all’acquisto. Devi convincere il tuo cliente ad aprire il portafoglio.

Ecco, le fasi principali del follow up sono queste, e non cambiano mai, valgono per ogni tipo di prodotto o servizio che puoi vendere. In queste tre fasi devi stare attento a non perdere il buon numero di prospect che hai acquisito nella prima fase. In sostanza devi riuscire a costruire una comunicazione che tocchi tutti i contatti che hai ottenuto. Non cadere nell’errore di raccogliere migliaia di contatti e poi limitarti a contattarne solo una minima parte.

Follow up: i rischi

Se seguirai questi semplici consigli non dovrai avere alcuna paura di sbagliare il tuo sistema di follow up.

• Non aver paura di essere invadente. Se la tua paura è quella di essere invadente, puoi tranquillamente cambiare mestiere. Un vero venditore non si preoccupa di essere invadente o meno.
• Non sottovalutare l’attività di follow up. Spesso il follow up è considerato dai venditori in primis, come un’attività secondaria del mestiere di venditore, in quanto i prospect non sono messi allo stesso livello dei clienti fidelizzati. Non c’è niente di più sbagliato! Se non curi il tuo rapporto con i prospect non puoi pensare di accrescere il tuo portafoglio clienti.
• Non accontentarti mai. Sedersi sugli allori è un problema di tutte le attività lavorative. La motivazione deve essere la tua benzina: il tuo obiettivo è quello di crescere sempre, devi sempre essere affamato.

Come puoi vedere sono problemi facili da evitare. Eppure sono tantissimi quelli che ci cascano e rimangono bloccati nella loro piccola dimensione. Bene, ti ho mostrato come si inserisce un follow up all’interno di un processo di vendita e quali sono i rischi in cui è facile incappare. Ora voglio mostrarti come si struttura la fase di follow up.

Follow up: come si struttura

In questo paragrafo voglio spiegarti più nel dettaglio la fase 2 del punto precedente, ossia la fase vera e propria di follow up. Una buona fase di follow up deve essere pianificata fin dall’inizio:

1. Stabilisci un budget per il tuo follow up. Devi stabilire se per te vale la pena investire denaro nel tentativo di convertire i tuoi prospect in veri acquirenti.
2. Stabilisci cosa vuoi comunicare. Sicuramente potresti ripetere le cose che hai detto ai tuoi prospect la prima volta che vi siete incontrati. Ma a cosa servirebbe? Il consiglio che voglio darti, invece, è quello di cercare una strada per fidelizzare i tuoi potenziali clienti. Cerca di comunicare la tua filosofia, uscendo dal semplice fine commerciale della tua azione.
3. Stabilisci i mezzi di comunicazione. Sicuramente il mezzo più comodo e semplice da usare per contattare i tuoi prospect in intervalli di tempo calcolato è la newsletter. I mezzi più utilizzati per creare le tue newsletter sono:

Non limitarti però alla sola posta elettronica.  Tieni presente che internet, e la tecnologia in generale, offrono altre diverse possibilità come il contatto costante con i follower della tua pagina sui social network grazie a post e foto che condividerai quotidianamente per coinvolgerli, la realizzazione di video, webinar ecc.  Ciò che conta è di fornire un contenuto che conquisti. Il trucco è quello di puntare prima sul lato umano e in seconda battuta su quello commerciale

4. Stabilisci un calendario preciso. Fin dall’inizio devi aver chiaro in testa quanto tempo del tuo processo di vendita deve occupare la fase di follow up. La fase di follow up deve iniziare non più tardi di un paio di giorni dal momento in cui hai acquisito i contatti dei vari prospect. Temporeggiare e prendere tempo possono essere errori fatali che potranno farti perdere delle occasioni d’oro.

Nulla di impossibile no? L’importante è concentrarsi su un obiettivo fattibile e cercare di raggiungerlo. Tieni sempre a mente che la fase di follow up non è fine a se stessa, ma rientra nel più complesso e lungo processo di vendita. Il follow up non ti porterà alla vendita vera e propria, ma ti condurrà alla trattativa. Con l’acquisizione dei prospect cominci a farti conoscere dai potenziali clienti; con il follow up, invece, diventi il numero uno nella testa del tuo pubblico.

Follow up: perché è importante

Il follow up è importante perché

• è un semplice strumento che ti permette di conquistare la fiducia del cliente. La fiducia è potentissima e molte volte prevale anche sulle scelte orientate solo dai prezzi.
• Un buon sistema di follow up ti permette di costruire una solida relazione fra te e il tuo cliente. Ti permette di farlo sentire coccolato e privilegiato.
• Un buon sistema di follow up ti inserisce in un circolo virtuoso che ti permetterà di conoscere sempre nuova gente.
• Poter interagire con i tuoi potenziali clienti ti permette inoltre di monitorare le loro abitudini e le loro preferenze. Potrai così correggere le tue strategie per abbracciare un pubblico sempre più ampio.

Bene, ti ho spiegato in maniera sintetica come funziona un sistema di follow up. Ora non ti resta che metterti alla prova! Ricorda che per qualsiasi dubbio o chiarimento sono sempre a tua disposizione; ti basta lasciarmi un commento sotto questo articolo. Alla prossima!