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Come parlare in pubblico (per venderti)

Ti sei mai ritrovato a parlare in pubblico durante una conferenza o un evento? Hai mai avuto la preoccupazione di fare quella che, in sostanza, si chiama bella figura?

Avere l’opportunità di parlare ad un pubblico è una fortuna ed è un ottimo strumento per acquisire potenziali clienti, anche se l’evento non è strutturato per farti pubblicità: meglio così, perché se saprai essere un buon comunicatore attirerai l’attenzione di chi si attiverà personalmente per entrare in contatto con te e la tua azienda.

Parlare bene in pubblico e sapersi vendere ti consente di essere identificato dagli altri, ti posiziona ad un livello già molto vicino a quella che, nel mondo del marketing, si usa chiamare conversione (la decisione finale di acquistare un servizio o un prodotto).

Si dice che il pubblico sia sempre diverso, perché diverse sono le persone che ne fanno parte. Eppure è possibile adottare delle strategie efficaci in grado di renderti veramente affidabile sul piano della comunicazione. Se ci pensi ci sono delle situazioni che fanno applaudire il pubblico sempre nello stesso momento, replica dopo replica.

Replicati e venditi.

Come?

Segui questa guida.

Il linguaggio

icona passaparolaCosa accade quando parli ad un pubblico?

Tratto da una storia vera.

Il nostro amministratore delegato, durante un corso di formazione rivolto ai potenziali utilizzatori di sale meeting (formatori, responsabili risorse umane, organizzatori di eventi) stava parlando di come il settore alberghiero si stia, in questi ultimi anni, aprendo all’offerta di spazi per eventi.

Argomento certamente non sconosciuto a quel pubblico, così da spingerlo ad inserire nel discorso anche una parola tecnica: DUS.

Le persone si sono subito scambiate sguardi di incomprensione.

“Sono sicuro che hanno capito a cosa mi sto riferendo? Meglio indagare”.

“Signori, alzi la mano chi conosce il significato della parola DUS”

Nessuno.

Sveliamo il mistero: DUS sta per “doppia-uso-singola” e si riferisce ad un tipo di accomodazione che le strutture alberghiere possono offrire per il pernottamento. Strano che nessuno dei partecipanti al corso lo sapesse, eppure il loro lavoro li porta spesso ad avere scambi, contatti e comunicazioni con gli alberghi.

C’è un lieto fine in questa storia: aver imparato e testato una fondamentale tecnica di comunicazione in pubblico.

Non utilizzare un linguaggio tecnico.

I motivi per cui non bisogna fare ricorso a termini troppo tecnici del tuo settore, anche se giustamente li utilizzi spontaneamente, sono tutti legati al bisogno del pubblico di sentirsi pienamente coinvolto dal tuo discorso. Devi generare nel pubblico la curiosità di sapere di più, non il dubbio di voler fare un passo indietro di fronte a cose che non capiscono.

Una piccola incomprensione può infatti generare una rottura nella comunicazione, rendendola meno efficace e più difficile da seguire.

Immagina il tuo discorso come un percorso in discesa senza ostacoli. Eliminare i termini tecnici significa eliminare alcuni ostacoli tra te e il pubblico, creare un rapporto più diretto e sincero, immediato e confortevole.

Se vuoi usarne qualcuno, spiegalo.

Il linguaggio è il mezzo di comunicazione che ti consente di trasmettere il contenuto del tuo discorso: più esso è chiaro, più le persone sapranno riconoscere il tuo valore, ricordarlo, associarlo alla tua persona ed identificarti.

Perciò presta molta attenzione a queste regole:

  • evita i periodi lunghi: distraggono e impegnano la mente
  • dai del TU instaurando un rapporto confidenziale e coinvolgendo direttamente l’ascoltatore
  • il lessico, anche se non tecnico, deve essere vario, evocativo, suggestivo ma anche semplice e diretto, musica per le orecchie
  • i termini in inglese non ti rendono internazionale. È il tuo contenuto che deve essere internazionale, esportabile, vendibile. I termini inglesi utilizzabili sono solo quelli di uso comune e non quelli che si utilizzano in uno specifico settore. Perché c’è sempre qualcuno che non li conosce.
  • immagina di parlare a tua nonna

L’atteggiamento

icona stretta di manoUna volta chiarito che tipo di linguaggio verbale utilizzare, devi concentrarti sull’atteggiamento da assumere di fronte ad un pubblico, nel senso che ti devi porre in un certo modo. Devi essere te stesso, certamente, ma devi decidere come porti.

Il consiglio è sempre uno.

Immagina di essere un ospite esterno ed esperto in una classe di coetanei.

Cosa significa?

  • non pensare che i tuoi ospiti siano da istruire, pensa piuttosto che abbiano bisogno di un modo diverso di vedere le cose
  • fai proposte e non richieste, offri soluzioni, non problemi
  • non dare niente per scontato, nel pubblico siedono persone con diversa formazione, cultura e sensibilità
  • utilizza e sfrutta l’umorismo legato al settore

Parlando di atteggiamento, ciò che conta di più è la prima impressione, perciò rifletti molto bene su come presentare la tua introduzione.

L’introduzione è il tuo biglietto da visita e, se ben costruita, ti consente di assicurarti l’ascolto del pubblico dall’inizio alla fine del discorso.

Come?

  • presentati come un esperto riportando sin dall’inizio un caso studio
  • elenca velocemente i punti del tuo discorso, così che le persone in sala possano già costruire uno schema mentale che li accompagni nel corso della conferenza
  • presenta un problema legato al settore e prometti di risolverlo con la tua trattazione
  • cerca di legare la tua introduzione a un tuo personale modo di affrontare le questioni in programma: sei tu che hai trovato le soluzioni, non le stai solo raccontando ma stai dando l’opportunità ad un pubblico di conoscerti e identificarti.

L’ordine del discorso

icona percorsoQuando stai ascoltando una conferenza, un dibattito o una relazione c’è sempre quel momento in cui le tue aspettative vengono deluse. Prima o poi arriva.

Ed è quasi sempre una questione di ordine.

Se sei concentrato ad ascoltare un argomento nuovo, di forte interesse ma con contenuti mai sentiti prima, hai la necessità di ricevere le giuste informazioni al momento giusto, così che il tuo ascolto proceda in maniera fluida, senza quelle confuse interruzioni in cui ti chiedi “quando mi darà la risposta di A (che mi aspetto!) se ha già cominciato a parlare di B”?, “perché ha detto che sarebbe tornato indietro a riprendere meglio quell’argomento e non lo ha ancora fatto?”, “ha detto che avrebbe fatto un esempio, quindi?”

Sono tutte domande che circolano nella nostra mente quando, semplicemente, perdiamo dei pezzi e non riusciamo più a seguire con una certa logicità il discorso, perché veniamo lasciati a noi stessi con dei quesiti irrisolti.

Ed è veramente scocciante.

Perciò, il tuo discorso deve avere un ordine e deve rispettarlo. Il pubblico deve comprendere quale ordine stai utilizzando perché solo così può rendersi conto di cosa aspettarsi nei vari momenti della trattazione.

Quale ordine? Ne esistono diversi, dipende dai risultati che vuoi ottenere e dal tipo di pubblico.

C’è un ordine logico, quello che si utilizza a scuola. Gli argomenti sono legati da un rapporto di consequenzialità. E’ molto semplice, da una premessa si arriva logicamente ad una conclusione , spiegata attraverso varie tappe intermedie del “se…allora”.

C’è un ordine cronologico, dove gli argomenti sono legati da un rapporto di temporalità e gli eventi si succedono a catena sulla base di cosa è successo prima e cosa dopo. In questo caso è molto importante raccontare una storia.

C’è un ordine di priorità, in cui ci sono degli elementi chiave da far assimilare al pubblico come se si trattasse di una tua necessità. Sono elementi che possono essere distribuiti in punti anche distanti del discorso ma che, al momento giusto, focalizzano l’attenzione su ciò che per te è più importante.

Regola fondamentale, in ogni caso, è non tradire le tue promesse.

Se dici al pubblico che esaminerai un argomento in dieci punti, assicurati di aver definito lo spazio necessario per ognuno di essi, senza procedere a tentoni, perché chi si accorge dell’improvvisazione fa fatica a fidarsi.

La conclusione deve rispecchiare ciò che è stato promesso nell’introduzione: come risolvere un problema.

La completezza: un’idea del tutto

icona spunta

Quando parli a tu per tu con una persona sai come impostare il discorso sulla base delle risposte e delle reazioni dell’altro, cominci a capire come interagire perché ci sono alcuni argomenti che puoi utilizzare a tuo favore.

Quando conosci una persona (un cliente) sai cosa gli manca, di cosa ha bisogno, quali sono le sue abitudini, aspettative, come conduce una trattativa.

Un discorso pubblico è, invece, una comunicazione rivolta ad una pluralità di soggetti e nessuno di loro è a conoscenza di quello che stai per raccontare, o forse hanno letto qualcosa su di te, ma non sanno mai cosa aspettarsi.

Ci si può rapportare ad un intero pubblico come se fosse una persona singola?

Ora vado un po’ nel difficile.

Se vuoi offrire un’immagine di te davvero indimenticabile devi infondere nel tuo pubblico l’idea del tutto.

E’ un approccio a prima vista filosofico, eppure sto semplicemente parlando di completezza.

E’ una sensazione che il tuo pubblico deve provare.

E’ una sensazione di appagamento nell’aver assistito a qualcosa di completo, aver vissuto la nascita e la fine, aver chiuso un cerchio.

Come fare?

Prepara il tuo discorso facendo attenzione ad inserire questi elementi, utili a fornire un’immagine di completezza:

  • chi sei (racconta qualcosa di te, un’esperienza del tuo vissuto professionale o personale legata a ciò che stai per argomentare)
  • perché sei lì (sei stato chiamato, sei intervenuto spontaneamente, perché pensi che abbiano scelto proprio te)
  • gli obiettivi della tua presentazione introdotti tramite una proposta/promessa di un beneficio tangibile
  • i risultati pratici del tuo lavoro (statistiche, testimonianze, interviste, pubblicazioni, casi studio)
  • cosa ti differenzia (quale è il tuo elemento distintivo che sa renderti diverso dagli altri che lavorano nel settore)
  • cosa bolle in pentola (racconta come tu, la tua azienda o il tuo team sta lavorando senza sosta a progetti futuri)
  • chiamata all’azione (pensa ad una partecipazione attiva del pubblico legata alla conclusione del discorso: un sondaggio istantaneo, un dibattito, un’azione di social engagement, un test)

Questa è una semplice guida da cui prendere spunto per non farti trovare impreparato sul piano della pianificazione del discorso. Sono regole di stile, per un approccio più diretto e completo con il pubblico.

Tutti i discorsi sulla spontaneità, l’utilizzo misurato delle pause, l’attenzione alla voce e alla gestualità sono anch’essi molto importanti, ed esistono delle figure professionali (coach) in grado di aiutarti a raggiungere certi standard qualitativi.

Oltre a questo, ciò che più conta è che devi avere qualcosa da dire.

E per questo non ci sono consigli, guide, mappe o trucchi del mestiere.

Fidati della tua voglia di raccontare.

Se è incontenibile, sei sulla strada giusta.

 

Umberto Rota

Umberto Rota

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