Quale è il valore di una partnership efficace e come si fa a crearne una? In questo articolo facciamo focus su specifiche azioni di marketing volte a sviluppare il business attraverso collaborazioni di valore.

Se gestisci un locale con sale eventi o una struttura polivalente, come un hotel, oppure un ristorante, è importante trovare il partner giusto.

Dalla strategia che metterai in campo per realizzare tale obiettivo dipendono la visibilità del brand e l’aumento del fatturato.

Entriamo subito nel dettaglio.

Cos’è una partnership e a cosa serve?

Una partnership è una collaborazione che consente a due soggetti – azienda, associazione di categoria, liberi professionisti – di fare sinergia per raggiungere un obiettivo comune e migliorare gli indicatori di performance del business.

Le modalità di partnership sono diverse: scambio di visibilità sui siti web, sponsorizzazioni reciproche, offerte congiunte. La finalità invece resta sempre la stessa: creare opportunità per farsi conoscere e aumentare la base clienti.

Insomma, una partnership efficace e vantaggiosa è ciò che ogni manager e ogni imprenditore si auspica di realizzare.

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Perché è importante creare una partnership strategica?

Non tutte le partnership hanno lo stesso valore. Il segreto per conseguire obiettivi significativi per il tuo business è quello di scegliere un partner strategico. L’interazione congiunta ti darà la spinta utile a:

  • incrementare la visibilità del brand;
  • rafforzare la value proposition;
  • acquisire nuovi clienti;
  • aumentare il fatturato.

Ma chi è il partner strategico per la tua attività? Con una definizione generica, si può dire che è un imprenditore o un professionista che condivide con te e con la tua attività i medesimi obiettivi e target simili.

Come trovare il partner giusto per tua attività?

Il partner strategico accelera la crescita dell’attività, motivo per cui individuare un soggetto con il quale collaborare merita impegno e costanza.

Le partnership hanno bisogno di tempo per evolvere e dare frutti solidi. Non è escluso che i primi risultati possano arrivare sul breve periodo, ma perseverando si aumentano le probabilità di raggiungere traguardi molto ambiziosi come la riduzione dei costi e l’aumento delle entrate.

Tutto sta nel trovare il partner giusto. In linea di massima si riconosce dalle seguenti caratteristiche:

  • Solido e affidabile: affidabilità e serietà sono alla base di qualsiasi accordo, non soltanto nell’ambito degli affari.
  • Complementare: individuare un partner in grado di integrare i tuoi punti di debolezza (uno dei capisaldi dell’analisi SWOT) è l’ideale per rafforzare l’immagine dell’attività e penetrare nuovi segmenti di mercato.
  • Allineato sui valori: “Chi si somiglia, si piglia” recita un vecchio adagio e ciò è vero anche per i soci in affari. L’allineamento fra partner si basa sulla condivisione dei valori e della missione. In questo modo sarà più semplice evolvere insieme, remando entrambi nella stessa direzione e con la medesima intensità.

Da quanto sopra, si capisce come la partnership ideale superi il concetto vago di collaborazione: è una relazione fiduciaria che ha alla base il business e che è connotata dal principio della reciprocità.

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Cinque consigli per una partnership efficace e vantaggiosa

Parlare di partnership fra due attività imprenditoriali significa fare riferimento a una pratica di marketing che coinvolge non soltanto aspetti tecnici, ma anche progettualità di valore.

Abilità di problem solving e nuove idee di sviluppo sono il carburante per soluzioni di valore condivise: l’obiettivo comune è quello di migliorare la situazione, mettendosi in gioco generosamente ed equamente.

Affinché tale quadro ideale si realizzi è necessario impostare una strategia comune, basata sulle seguenti best practices.

1.      Essere onesti e trasparenti

L’onestà e la trasparenza sono due valori imprescindibili. Dal momento che parliamo di affari è importante mettere sul piatto aspettative e risorse. In particolare, i partner sono chiamati a essere onesti su punti di forza e di debolezza. Per farlo, è consigliabile effettuare insieme l’analisi SWOT (acronimo di Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats). Un audit interno condiviso consente di concentrarsi su competenze, minacce e nuove opportunità aperte dalla sinergia.

2.      Stabilire obiettivi chiari e misurabili

Gli obiettivi sono il traguardo che i partner commerciali e di lavoro si impegnano a raggiungere. Per essere di valore un obiettivo risponde a precise qualità. Ecco perché si sente sempre più spesso parlare in ambito marketing di obiettivi SMART. Si tratta di un acronimo che definisce come deve essere un obiettivo, ovvero Specific (specifico non ambiguo), Measurable (misurabile sulla base delle metriche stabilite), Achievable (raggiungibile non impossibile), Relevant (rilevante per il business) e Time-based (basato su un arco temporale).

3.      Trovare il giusto equilibrio fra regole e libera iniziativa

Senza regole nessun accordo è destinato a durare, né a essere proficuo. Gli aspetti contrattualistici e formali della partnership sono perciò essenziali e fanno focus sui diritti e sui doveri dei soggetti in campo. Ciò premesso, dal momento che la partnership ha come fondamento la visione, le regole non possono essere troppo costrittive, altrimenti si rischia di ridurre la collaborazione a un mero scambio di favori sul breve periodo. Lasciare spazio alla libera iniziativa, per dare modo ai partner di pensare fuori dagli schemi del Business As Usual, è determinante per aprire nuovi scenari.

4.      Puntare all’accordo più favorevole per entrambe le parti

L’accordo di una partnership efficace è bilaterale: i partner si impegnano a contribuire affinché la sinergia sia vantaggiosa per entrambe le parti. Il know how e la proposta di valore di ciascuna attività vengono valutati in una logica di reciprocità e di scambio.

5.      Comunicare in modo costante

La fase di follow up, ovvero di monitoraggio e di comunicazione, dura per tutto il tempo della partnership. Una volta avviata la collaborazione, stabiliti i termini dell’accordo, settati gli obiettivi e impostate le metriche di misurazione, il lavoro non è finito.

Una partnership efficace ha bisogno di livelli di fiducia alti, da mantenere attraverso una comunicazione costante.

Le riunioni di controllo e di allineamento, su base settimanale e/o mensile, sono utili per fare fronte a eventuali problemi, o per aggiustare il tiro in corso d’opera.

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Esempi pratici di co-marketing per una partnership efficace

Investire risorse per trovare nuovi clienti e/o per dare visibilità al brand è dispendioso in termini di tempo e denaro. Condividere onori e oneri con un partner commerciale è quindi utile a rendere più efficaci e più efficienti le azioni di marketing.

Facciamo qualche esempio in riferimento alle attività ricettive e in particolare a quelle strutture, come ristoranti, locali e alberghi che dispongono di sale eventi.

Quali sono i partner giusti per ristoranti e locali?

Hai un ristorante o un locale che ospita eventi? Il tuo obiettivo finale è farsi conoscere e fidelizzare la clientela.

Regali e promesse sono ottime leve per fare colpo sulla clientela. Se un cliente sceglie la tua sala eventi, fai in modo che si senta coccolato e incentivato a promuoverti con buone recensioni.

Come? Se è una festa di laurea, offri tu la bottiglia di bollicine per il festeggiato. Una collaborazione con un’enoteca in zona garantisce visibilità al soggetto socio e abbatte i costi. O ancora, prometti al cliente – nel caso di ulteriore prenotazione – un’offerta esclusiva, per esempio un trattamento in una SPA (ideale se il tuo locale ospita eventi come addio al nubilato). Anche in questo caso avrai precedentemente stretto un accordo con una struttura limitrofa, che a sua volta potrebbe consigliare ai suoi clienti il tuo locale con uno sconto.

Sta alla creatività dei partner individuare i corretti termini dell’accordo e le modalità per accrescere la reciproca visibilità.

Partnership efficace per un hotel: influencer marketing

Nel settore dell’hospitality, la concorrenza è alta e distinguersi non è un’opzione, ma un’esigenza stringente.

Blogger e influencer sono sempre a caccia di collaborazioni, anche sotto forma di ‘cambio merci’: raccontano la struttura, magari partecipando a un evento in loco, e garantiscono di spargere voce fra i propri follower.

Al cambio merci può fare seguito una collaborazione duratura, con l’accortezza di scegliere un influencer in linea con il proprio target e in grado di garantire, sulla base dei dati insight o di Google Analytics, il giusto ritorno di immagine.

In conclusione: come si crea una partnership efficace?

A questo punto sta a te creare una partnership efficace per ricevere e offrire tutti i vantaggi di una strategia di promozione e di marketing condivisa. Ti lascio una breve check-list delle fasi per avviare e controllare le collaborazioni ai fini del business:

Briefing di settaggio: prepara tutti i file necessari per analizzare i diversi business e le modalità di integrazione dei punti di forza

Adeguamento: senza timidezza proponi azioni migliorative e originali. Tutte le aziende – indipendentemente dalla loro grandezza – cercano partner capaci di ampliare gli orizzonti anche in ambiti diversi, con l’obiettivo di rafforzare la propria immagine.

Consolidamento (Win-Win): la partnership win-win dà modo di aumentare la notorietà del brand e quindi il fatturato, nel lungo periodo. Motivo per cui, una volta trovato il feeling giusto basato su una visione condivisa, dovrai impegnarti a mantenere attiva la collaborazione.

Foto di Gerd Altmann da Pixabay

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